2009年03月11日

【宿題】○月×日以降、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、上体を少し乗り出し、ルームミラー越しに微笑んだ目で合図する。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■お客さまに営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくには、"その"お客さま(=only the customer)の事情や心情を酌みかつ応えることが欠かせない、と心得る。

■車は高額耐久消費財である、と心得る。

■車の代替を頻繁に行うのは、金銭/時間/労力/気力的に容易ではない、と心得る。

■新車の購入は、"その"お客さま(=only the customer)にとって、人生の一大事である、と心得る。

■お客さまは、人生の一大事として新車を購入する際、担当営業マンに支援的な態度(="お客さま目線")で臨まれると、自分が"そのお客"(=only the customer)&上客としてもてなされていると感じ、気を良くする(→営業マン&店舗へ好感と信頼を抱く)、と心得る。

■お客さまは、人生の一大事として新車を購入する際、担当営業マンに傍若無人な態度で臨まれると、自分がその他大勢のお客(=one of the customers)として扱われていると感じ、気を悪くする(→営業マン&店舗へ悪印象と不信を抱く)、と心得る。

■お客さまは、試乗中、担当営業マンが後席からルームミラー越しに微笑んだ目で合図しながら道順を指示してくれるさまを支援的と感じる、と心得る。

■お客さまは、試乗中、担当営業マンが後席でふんぞりかえりながら道順を指示してくるさまを傍若無人&尊大と感じる、と心得る。

■以上から、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしないのはもちろん、上体を少し乗り出し、ルームミラー越しに微笑んだ目で合図するのが有効である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■売上&収益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■本活動の実施率と見込客発生率と成約率を営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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