自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

前号の【号外26】〔「NHKドキュメント20min/自動車営業マン"売れない時代"の記録」の筆記レポート〕に対して、山芋洗坂係長さんからご感想を頂戴しました。

★2009年8月19日付の号外26
http://archive.mag2.com/0000217480/20090819130000000.html（メルマガ版）
http://www.dekirueigyoman.com/archives/51234488.html（web版）

山芋洗坂係長さんは、某メーカー系列自動車営業マンさんであられるほか、私が管理人を務めるmixiコミュ「新車購入研究会」の重鎮事務局メンバーさんです。

★mixiコミュ「新車購入研究会」
http://mixi.jp/view_community.pl?id=2750302
（※閲覧にはmixiのIDが必要です。IDをご希望の方は堀宛てへメール願います。）

★mixiとは（※wikipediaの解説）
http://ja.wikipedia.org/wiki/Mixi

山芋洗坂係長さん、この度もありがとうございます。（礼）

山芋洗坂係長さんのご感想は、日々お客さま満足を一義に試行錯誤を重ねている営業マンならではの、教示に富む思考＆行動進捗です。
私は、山芋洗坂係長さんのご感想を、世の多くの悩める自動車営業マンにとって「為になる」＆「知りたい情報」と認識しました。

つきましては、今号も号外とさせていただき、山芋洗坂係長さんから頂戴したご感想、並びに、それに対する私の所感を以下掲載させていただきたきます。

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　１．山芋洗坂係長さんから頂戴したご感想
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今号の件は、メーカーは違えど、私も、自動車営業マンとして同じような営業活動を行っています。
ただ、一日訪問件数は多くて１５件、平均で１０件です。
（３ヶ月での訪門件数は３００件弱です）
闇雲に回るのでなく、あらかじめターゲットを抽出し、そのお客様に合うだろう車の提案書を作成します。
前日に訪問リストを作成し、当日の午前中に提案書を作成し、午後に訪問します。
平日の午後は仕事で不在な家が多く、ポスティングが中心です。
ポスティングをした家には、当日の夜にフォローの電話をします。

今年の４月以降、（展示会）来店客の減少に歯止めが掛からず、販売実績が激減しました。
ただ、（展示会が行われる土日、）お客様は、来店はしないが家には居る。
（来店しないお客様を店で）待つのであれば、（店を出てお客様の家へ）伺う行動に出るのは、営業マンとして当たり前です。

ただ、それだけではお客様に押し売りに感じられてしまうので、どうすれば良いかを考えました。
従来は、「カーズガイド」という総合カタログにチラシと何故伺ったのかを判るようにした訪問目的ツール（車検・点検・保険の到来日の案内状）とお見積書を持って行きましたが、お客様の気を引く事はなかなか出来ませんでした。
担当営業マンが来てくれた事は認知していただけるのですが、そこから先に行き難いのです。

（お客様の家を）訪問する目的の多くは情報を収集する事で、お客様の利はありません。
そこで、お客様の利を作ろうと考えました。
お客様にとって為になる情報や知りたい情報を提供するツールとして、瓦版を作成しました。
為になる情報とは、車の知識や知っておくと便利な情報です。
知りたい情報とは、これから出る車の情報やお買い得車の情報です。

作成した瓦版は、展示会の空き時間の訪問活動で使いました。
「売る売る！」の姿勢ではなく、情報提供者としての立場で。
主に顧客（※車両購入歴があるお客様のこと）へ手渡しし、概ね好感触を得ました。

風向きが変わりましたのは、６月後半からの減税と補助金が報道で周知されてからです。
（減税と補助金については、瓦版の裏面でも説明しました。）
４〜６月は登録実績が５台でしたが、７月は１１台を、８月は７台を達成することができました。
ちなみに、登録した１８台（←１１＋７台）中１４台の販売源泉は、顧客絡みです。

今、我々は、自動車営業マンの立場を変える時期に来ています。
名ばかりのカーライフアドバイザーでなく、本当のカーライフアドバイザーにならなければなりません。

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　２．堀からひと言
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山芋洗坂係長さんのご感想を拝読し、改めて気づかされたことがあります。
それは、「成果とは、問題を所与＆解決不能の事項と解釈→スルーせず、目的/目標を明確に認識しながら、最適解（手段/方法）を持続的に案出＆実行した進捗である」、ということです。

もし、山芋洗坂係長さんが、「お客さまの満足を高めること」ではなく、「お客さまの家を一軒でも多く訪問すること」を営業活動の目的と思考していたら。
もし、山芋洗坂係長さんが、「訪問活動＝押し売り＝お客さま満足減退不可避活動」や「自動車営業マン＝似非カーライフアドバイザー」で思考停止していたら。
高確率で、14人の各顧客さんが満足度の高い新車購入を実現することと、山芋洗坂係長さんが14人の各顧客さんから「ありがとうございました」と言われることは、無期延期されていたでしょう。

私は、山芋洗坂係長さんに心から敬意を表したいと思います！



※関連紙一重
デキる営業マンは、明確な目的とそれを高確率で達成するストーリーを案出し、然るべき準備を行ってから、お客さまのもとを訪れる。

※関連号外
環境対応車（エコカー）代替補助制度を契機に体感/実感/再認識した顧客向け営業活動の一心得
2009年8月19日付の号外に対する雑感

▼その他の号外▼

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