2009年09月02日

【号外】2009年8月19日付の号外に対する雑感

前々号の【号外26】〔「NHKドキュメント20min/自動車営業マン"売れない時代"の記録」の筆記レポート〕に対して、国産軽ディーラーの営業さんからもご感想を頂戴しました。

★2009年8月19日付の号外26
http://archive.mag2.com/0000217480/20090819130000000.html(メルマガ版)
http://www.dekirueigyoman.com/archives/51234488.html(web版)

★国産軽ディーラーの営業さんから頂戴したご感想
当店はただ単に訪問件数、電話件数を増やせ、見積もり提示件数を増やせという指示で動いています。
事務所兼ショウルームですので、ゆっくり考える間もなく、残業も一応禁止ですので、夜も遅くまで残れません。
何か忙しく動いていますが、本当にこれでいいのかと疑問が沸いて来ています。

国産軽ディーラーの営業さん、ご感想をありがとうございます。(礼)
山芋洗坂係長さんに続いてご感想を頂戴し、嬉しいです。(感涙)

★山芋洗坂係長さんから頂戴したご感想
http://archive.mag2.com/0000217480/20090826080000000.html(メルマガ版)
http://www.dekirueigyoman.com/archives/51238930.html(web版)

つきましては、今号も号外とさせていただき、題材提供者の私が【号外26】に対する雑感を一つ述べてみたいと思います。
ご参考になれば幸いです。(礼)




なぜ、主人公の宮崎豊志さんは、思うように車が売れないのでしょうか。
お客さまの目線から言えば、「売り焦っているから」です。
お客さまは、「営業マンが売り焦っている車を買うのは貰いが少ない」と感じるのです。

なぜ、お客さまは、「営業マンが売り焦っている車を買うのは貰いが少ない」と感じるのでしょうか。
「貰いが多い車なら、営業マンは売り焦ったりしない」と考えるからです。
お客さまは、「貰いが少ない車だから、営業マンは売り焦っている」と感じるのです。

もちろん、これは推量です。
番組の放送時間は僅か20分しかなく、そこからうかがえた宮崎さんの営業心得&活動の本質には限りがあります。
ですが、勝手ながら、「当たらずといえども遠からず」ではないかと考えています。(笑)

なぜ、私は、宮崎さんの言動から先のように推量したのでしょう。
理由は、主に二つあります。

一つ目は、「お客さまから獲得すべき商品価値と支払い内容の合意/満足の内、前者の獲得が緩やか(ナアナア)だったから」です。
これは、例えるなら、自分の人間性を好いてくれているか否かをロクに確かめず、釣書だけ出してプロポーズをするようなものです。(笑)
これまた推量ですが、宮崎さんは、「競合車は数多あるものの、商品価値は大差無い」とか、「車が売れるか否かは、値段で決まる」と誤解しているのではないでしょうか。

二つ目は、「訪問営業活動で達成すべき見込客の発掘と創造の内、後者へ向けたプロセスが全く無かったから」です。
これは、例えるなら、デートを全くせず、たまたま出会った異性に手当たり次第プロポーズをするようなものです。(笑)
これまた推量ですが、宮崎さんは、「見込客は、見つけるものであって、作る(作れる)&育つ(育てる)ものではない」とか、「見込客は、次にいつ見つかるかわからず、見つけたら、たとえ見込度が低くても、白黒ハッキリさせなければいけない」と誤解しているのではないでしょうか。

先述の推量が、真に「当たらずといえども遠からず」だった(笑)場合、宮崎さんは、いかにしたら思うように車が売れるようになるのでしょうか。
会社の支援が無くても欠かせないのは、まず、私が推量した二つの誤解を改めることです。
そして、ミステリーショッピングの励行などから「お客さまが“その”車からのみ授かれる貰い」を不断に研究し、正確に認識することです。
その上で、ツーウェイコミュニケーションを旨とする営業活動から“その”お客さまのニーズを不断に収集/更新し、「“その”お客さまが“その”車からのみ授かれる貰い」を一つ一つ提示し、しかと合意/満足いただくことです。

ちなみに、本メールマガジンの愛読者のWさんは、現在新車の購入を広範囲に検討なさっていますが、過日つけ麺をご一緒した際(笑)、こうおっしゃっていました。

★愛読者のWさんがデキる営業レディKさんから頂戴した試乗案内メール
http://archive.mag2.com/0000217480/20081119080000000.html(メルマガ版)
http://www.dekirueigyoman.com/archives/51074118.html(web版)

「値引きしか話題にできない店/営業マンから仕方なく買うのではなく、たとえ値引きが少なくても、検討車種を熟知している&購入後も色々話せそうな店/営業マンから楽しく買いたい!」。



※関連号外
2009年8月19日付の号外に対する山芋洗坂係長さんの感想メール

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