2009年09月16日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせないのを熟知していない。  

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねることなしに(=「車種満足」を確認せずに)、検討車種のグレードを説明する。

▲結果、お客さまは、現在検討している車種が最適か否かを自信を持って判断できず、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせないのを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる(=「車種満足」を確認する)。

<例>
○○さまには、□□(※車種名)を一般道と高速道の両方で運転いただき、今回の代替においてとりわけ重視なさっている「高速での追い越しがストレス無くできること」と「Uターンや車庫入れがラクにできること」と「人と荷物が効率良く載せられること」について大変高い評価を頂戴しましたが、□□は、現時点において、グレードやお支払い内容などを棚へ置くと、○○さまの「代替候補ナンバー1車種」の地位を頂戴しておりますか?

●結果、お客さまは、現在検討している車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン&店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連号外
「NHKドキュメント20min/自動車営業マン"売れない時代"の記録」に対する雑感

※関連紙一重
デキる営業マンは、購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対して、値引等の購入条件の話をしない。
デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる。
デキる営業マンは、現車説明又は試乗のプロセス/ステップの中で、お客さまに希望車体色を訊く。(2)
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