2009年09月30日

【宿題】○月×日以降、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択していただくには、予め最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、検討車種が最適車種か否かを判断する前に検討車種のグレードの説明を聞いてしまうと、装備や値段に心が奪われてしまい、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断し難くなる、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、新車の購入ニーズを再認識いただくことが効果的である、と心得る。

■お客さまに新車の購入ニーズを再認識いただくには、また、検討車種が最適車種か否かを、グレードを説明する前、即ち、カタログ説明のステップ/プロセスの中で自信を持って判断いただくには、予め現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる(=「車種満足」を確認する)のが効果的である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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