2011年01月26日

【紙一重】デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(3)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまがわざわざコストをかけて販売店を訪れるのは、「長く乗れる車を、良い所(高機能/高性能/便益/競合優位)も悪い所(不便/不利益/リスク/競合劣位)も実車で確認の上、納得して買いたい」と考えてのことと心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明(現車説明→試乗→カタログ説明)を行う際、良い所だけ取り上げる(→悪い所は端折る)。

▲結果、お客さまは、検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白にならなかったこと&検討車種の効用価値/ベネフィットが納得できなかったこと&検討車種が最適か否かを自信を持って判断できなかったことに気を悪くし、担当営業マン&店に対し不信を抱くと共に、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまがわざわざコストをかけて販売店を訪れるのは、「長く乗れる車を、良い所も悪い所も実車で確認の上、納得して買いたい」と考えてのことと心得ている。

●このため、デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。

<試乗での例示>
既にお気づきの通り、この□□(※車種名)の乗り心地は良くありません。
△△(※競合車種名)と比べると、ゴツゴツ感は強いと思います。
車があまりお好きでなかったり、車を運転しない方をお乗せになった時は、眉をしかめられるかもしれません。
先ほど賞賛いただいたキレの良いハンドリングを優先したオツリなのです。

●結果、お客さまは、検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白になったこと&検討車種の効用価値/ベネフィットが納得できたこと&検討車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン&店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。

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※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(1)
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(2)
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(4)
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(5)
デキる営業マンは、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを織り交ぜる。(1)
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