2011年01月26日

【宿題】○月×日以降、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(3)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくには、検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にすることが欠かせない、と心得る。

■検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にするには、”その”お客さまの新車購入ニーズを明らかにし、”その”お客さまにとっての良い所(高機能/高性能/便益/競合優位)と悪い所(不便/不利益/リスク/競合劣位)を商品説明(現車説明→試乗→カタログ説明)のプロセス/ステップで取り上げることが欠かせない、と心得る。

■車は高額耐久消費財である、と心得る。

■お客さまが新車の購入を頻繁に行うのは、金銭/時間/労力/気力的に容易ではない、と心得る。

■お客さまにとって、新車の購入は人生の一大事である、と心得る。

■お客さまがわざわざコスト(時間/体力/ガソリン代金)をかけて販売店を訪れるのは、「長く乗れる車を、良い所も悪い所も実車で確認の上、納得して買いたい」と考えてのことと心得る。

■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車をフル活用して、販売車種の良い所と悪い所をお客さま(ユーザー)目線かつ不断に収集する。

■ミステリーショッピングを定例実行して、競合車種の良い所と悪い所をお客さま(ユーザー)目線かつ不断に収集する。

■販売車種の良い所と悪い所を競合車種毎に整理し、一覧表にする。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、四半期毎にミステリーショッピングを行う。

■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。

■営業マンさんが作成した「販売車種の良い所&悪い所一覧表」をまとめると共に、店舗内で効果的に共有&活用できる方法を案出する。

■↑をもとにした「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。

■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を(も)評価する業績評価体系を策定する。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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