2010年01月20日

【紙一重】デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまが車に求めているのは、優れた機能/性能(スペック)/装備である」、と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、セールストークを行う。
<例>
この□□(※車種名)は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききます!

▲結果、お客さまは、検討している車種orグレード(の長所)を押し売りされたことに気を悪くし、担当営業マン&店へ落胆&悪印象を抱くと共に、該当車種の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまが車に求めているのは、優れた機能/性能(スペック)/装備ではなく、それらが自分へもたらす効用(価値/べネフィット/心理変化)である」、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。

<例>
この□□(※車種名)は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききますので、路上駐車や車庫入れが苦行でなくなりますよ!

●結果、お客さまは、「検討している車種orグレードを購入すると良いコトが具体的にわかったこと」&「検討している車種orグレードを購入した時のカーライフが具体的にイメージできたこと」に気を良くし、担当営業マン&店へ好印象&信頼感を抱くと共に、該当車種orグレードの興味と購入意欲を高める。


デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。(2)
デキる営業マンは、商品説明をする際、「機能」と「スペック」がお客さまへ提供する「価値」や「ベネフィット(便益)」について言及する。
デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、現車説明又は試乗のプロセス/ステップの中で、お客さまに希望車体色を訊く。(1)
デキる営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」&「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。(1)
デキる営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」&「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。(2)
▼その他の紙一重▼
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