2010年01月20日

【宿題】○月×日以降、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択していただくには、現在の検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくには、検討車種orグレードを購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくのが効果的である、と心得る。

■お客さまに検討車種orグレードを購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくには、「検討車種orグレードを購入すると良いコト」と「検討車種orグレードを購入すると良くないコト」を具体的に理解いただくのが効果的である、と心得る。

■お客さまが車に求めているのは、優れた機能/性能(スペック)/装備ではなく、それらが自分へもたらす効用(価値/べネフィット/心理変化)である、と心得る。

■お客さまに「検討車種orグレードを購入すると良いコト」を具体的に理解いただくには、検討車種orグレードの機能/性能(スペック)/装備が”その”お客さまへもたらす効用(価値/べネフィット/心理変化)を解説する、即ち、ベネフィットトークを行うのが効果的である、と心得る。

■セールストークは機能/性能(スペック)/装備の解説&売り込みである、と心得る。

■お客さまは売り込まれると高確率で気を悪くする、と心得る。

■一日一個、ベネフィットトークを紙に書く。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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