2010年01月27日

【紙一重】デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、商品説明(現車説明→試乗→カタログ説明)のプロセス/ステップの中で、お客さまから納得度の高い「イエス」を取得する(※)には、検討車種の機能or性能がお客さまの購入ニーズを満たすのを合理的に理解いただくことが有効かつ欠かせない、と考えていない。
(※)お客さまに「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」と判断いただくと共に、その旨表明いただくこと。

▲このため、デキない営業マンは、セールストークを行う。
<例>
【営業マン】
この○○(※車種名)は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききます!
【お客さま】
そうですかー。(で・・・?)

▲結果、お客さまは、検討している車種(の長所)を押し売りされたことに気を悪くし、担当営業マン&店へ落胆&悪印象を抱くと共に、該当車種の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、商品説明(現車説明→試乗→カタログ説明)のプロセス/ステップの中で、お客さまから納得度の高い「イエスを取得するには、検討車種の機能or性能がお客さまの購入ニーズを満たすのを合理的に理解いただくことが有効かつ欠かせない、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。

<例>
【営業マン】
○○さまにおかれましては、今回いずれの新車を購入なさるにせよ、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなることが、欠かせない重要ポイント(=購入ニーズ)ですよね。この□□(※車種名)は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききますので、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなりますよ!
【お客さま】
なるほど、それなら苦行から開放されそうですね!助かります!(←「イエス」の取得)

●結果、お客さまは、検討している車種が今回購入すべき車種としてまんざらでもないことに気を良くし、担当営業マン&店へ好印象&信頼感を抱くと共に、該当車種の興味と購入意欲を高める。


デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。(1)
デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い「イエス」を得ながら商談を進める。
デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、お客さまが希望する「機能」や「スペック」から購入ニーズを抽出する。
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