2010年01月27日

【宿題】○月×日以降、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種のグレードをカタログで説明する前に、検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる(=「車種満足」を確認する)のが効果的である、と心得る。
<例>
○○さまには、□□(※車種名)を一般道と高速道の両方で運転いただき、今回の代替においてとりわけ重視なさっている直進安定性と取り回しの良さについて大変高い評価を頂戴しましたが、□□は、現時点において、グレードやお支払い内容などを棚へ置くと○○さまの「代替候補ナンバー1車種」の地位を頂戴しておりますか?

■お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねるには、それまでの商品説明のプロセス/ステップ(=現物説明→試乗→カタログ説明)の中で予め「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」旨自信をもって判断いただくのが欠かせない、と心得る。

■お客さまに商品説明のプロセス/ステップの中で「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」旨自信をもって判断いただくには、購入ニーズを満たすであろう機能or性能を説明する際、判断できたか否かを確かめる(=「イエス」の取得を試みる)のが効果的である、と心得る。

■お客さまから納得度の高い「イエス」を取得するには、検討車種の機能or性能が購入ニーズを満たす理由を合理的に理解いただくのが有効かつ欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種の機能or性能が購入ニーズを満たす理由を合理的に理解いただくには、検討車種を購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくのが効果的である、と心得る。

■お客さまに検討車種を購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくには、「検討車種を購入すると良いコト」と「検討車種を購入すると良くないコト」を具体的に理解いただくのが効果的である、と心得る。

■お客さまが車に求めているのは、優れた機能/性能(スペック)/装備ではなく、それらが自分へもたらす効用(価値/べネフィット/心理変化)である、と心得る。

■お客さまに「検討車種を購入すると良いコト」を具体的に理解いただくには、検討車種の機能/性能(スペック)が”その”お客さまへもたらす効用(価値/べネフィット/心理変化)を解説する、即ち、ベネフィットトークを行うのが効果的である、と心得る。

■セールストークは機能/性能(スペック)/装備の解説&売り込みである、と心得る。

■お客さまは売り込まれると高確率で気を悪くする、と心得る。

■一日一個、ベネフィットトークを紙に書く。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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