2009年12月16日

【紙一重】デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねるには、それまでの商品説明のプロセス/ステップ(=現物説明→試乗→カタログ説明)の中で予め「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」旨自信をもって判断いただくのが欠かせない、と考えていない。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得(※)を試みたりしない(→セールストークに終始する)。
(※)お客さまに「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」と判断いただくと共に、その旨表明いただくこと。

▲結果、お客さまは、現在検討している車種が最適か否かを自信を持って判断できず、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねるには、それまでの商品説明のプロセス/ステップの中で予め「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」旨自信をもって判断いただくのが欠かせない、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる

<「イエス」の取得を試みた&「イエス」を取得できた例>
【営業マン】
○○さまにおかれましては、今回いずれの新車を購入なさるにせよ、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなることが、欠かせない重要ポイントですよね。この□□(※車種名)は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききますので、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなりますよ!
【お客さま】
なるほど、それなら苦行から開放されそうですね!助かります!〔←「イエス」の取得〕

●結果、お客さまは、現在検討している車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン&店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。


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※関連紙一重
デキる営業マンは、購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対して、値引等の購入条件の話をしない。
デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い「イエス」を得ながら商談を進める。
デキる営業マンは、お客さまが希望する「機能」や「スペック」から購入ニーズを抽出する。
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