2010年02月17日

【紙一重】デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「競合車に乗り換えた顧客は、もはや用済みである」、と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、一瞬フリーズするも、「そうですか・・・今後も何かございましたら、よろしくお願いします」と素っ気無く言う。

▲結果、お客さまは、「<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>は”自己ベスト”だった」旨の自信が揺らいだ(←「本当はもっと良い車やプロセスがあった?」)ことに気を悪くし、担当営業マンへの後ろめたさが強まると共に、担当営業マン&担当営業マンの販売店/ブランドをマインドシェアから除外する(※)。
(※)発言での具体例
「今後、新車の購入を検討する際、○○(営業マン名)さんには金輪際声がけしない!」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には金輪際行かない!」





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「競合車へ乗り換えた顧客ほど、自分(=営業マン)/自分が勤める店/自分が販売する商品(=車)の競合劣位(⇔競合優位)を熟知しているお客さまは居ない」、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。

●結果、お客さまは、「<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>は”自己ベスト”だった」旨の自信が確信に変わったことに気を良くし、担当営業マンへの後ろめたさが和らぐのはもちろん、担当営業マンに競合車の購入理由(=自車の非購入理由/競合劣位)を吐露すると共に、担当営業マン&担当営業マンの販売店/ブランドに対する好感/信頼感/マインドシェアを高める(※)。
(※)発言での具体例
「次回、新車の購入を検討する際、○○(営業マン名)さんには必ず声がけしよう!」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には必ず行こう!」


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※関連紙一重
デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。(1)
デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。(3)
デキる営業マンは、競合車を購入した来店不成約客に対し、フォローを全うする。
デキる営業マンは、競合車を購入した来店不成約客に対し、自車の非購入理由を尋ねる。
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