2010年09月22日
【紙一重】デキる営業マンは、お客さまから希望車種を伺うと、商品を説明することの前に、購入ニーズを見定め、お客さまと共通認識にすることに徹する。（１）
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、「お客さまの新車に対するニーズ（＝購入ニーズ）は、昔はシンプルかつ限られていたが、今は複雑かつ多様化している」、と心得ていない（＝「昔も今もシンプルかつ限られている」、と考えている）。
▲このため、デキない営業マンは、お客さまから希望車種を伺うと、すぐさま売り込み（セールストークの連発＆価格訴求）に徹する。
▲結果、お客さまは、購入ニーズが漠としたまま商品説明を一方的に受けること＆購入話が進むことに気を悪くし、新車の購入意欲を高めあぐねる。
●結果、お客さまは、購入ニーズが明確になったこと＆自覚できたことに気を良くし、担当営業マン＆店へ好印象＆信頼感を抱くと共に、新車の購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。（２）
デキる営業マンは、お客さまの希望/欲求するモノ＆コトがもたらす価値、べネフィット（便益）、心理変化（感情）を「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と理解している。
▲デキない営業マンは、「お客さまの新車に対するニーズ（＝購入ニーズ）は、昔はシンプルかつ限られていたが、今は複雑かつ多様化している」、と心得ていない（＝「昔も今もシンプルかつ限られている」、と考えている）。
▲このため、デキない営業マンは、お客さまから希望車種を伺うと、すぐさま売り込み（セールストークの連発＆価格訴求）に徹する。
▲結果、お客さまは、購入ニーズが漠としたまま商品説明を一方的に受けること＆購入話が進むことに気を悪くし、新車の購入意欲を高めあぐねる。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、「お客さまの新車に対するニーズは、昔はシンプルかつ限られていたが、今は複雑かつ多様化している」、と心得ている。
●このため、デキる営業マンは、お客さまから希望車種を伺うと、商品を説明することの前に、購入ニーズを見定め、お客さまと共通認識にすることに徹する。
＜例＞
つまり、降雪時でも冷や汗かかずに山上の実家に帰れること。
そして、すぐさまご両親に元気な笑顔を見せられること。
このことが、▽▽さまにとって、いずれの車を買うにせよ、
絶対外せない重要ポイント（＝購入ニーズ）なわけですね？
●結果、お客さまは、購入ニーズが明確になったこと＆自覚できたことに気を良くし、担当営業マン＆店へ好印象＆信頼感を抱くと共に、新車の購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。（２）
デキる営業マンは、お客さまの希望/欲求するモノ＆コトがもたらす価値、べネフィット（便益）、心理変化（感情）を「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と理解している。
