2019年03月06日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまに直接購入ニーズを訊かない。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは購入ニーズを明確に認識している」と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに直接購入ニーズを訊く。

<例>
今回はどのような車を検討なさっていますか?

▲結果、お客さまは、漠としている購入ニーズを問い質されたこと&購入ニーズが漠としたまま商品説明をされることに気を悪くし、新車の購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは購入ニーズを明確には認識していない」と考えている。

●このため、デキる営業マンは、お客さまに直接購入ニーズを訊かない(→来店アンケートやお客さまの話から抽出する)。

<例>
【営業マン】
4WDがご希望とのことですが、ちなみに、なぜ4WDがよろしいのでしょうか?
【お客さま】
冬実家へ帰る時のためです。
実家は雪が降る上、山の上にあるんです。
2WDだと実家の前の坂がちゃんと上れるか心配で・・・。
【営業マン】
なるほど。
つまり、降雪時でも冷や汗かかずに山上の実家に辿り着けること。
このことが、▽▽さまにとって、いずれの車を買うにせよ、絶対外せない重要ポイント(=購入ニーズ)なわけですね?
【お客さま】
そうですね。
それは絶対外せないですね。

●結果、お客さまは、漠としていた購入ニーズが明確になったことに気を良くし、担当営業マン&店へ好印象&信頼感を抱くと共に、新車の購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまに出身地を訊く。(2)
デキる営業マンは、お客さまが希望する「機能」や「スペック」から購入ニーズを抽出する。
デキる営業マンは、来店アンケートからお客さまの購入ニーズを抽出できる。
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