2011年09月07日

【宿題】○月×日以降、お客さまに出身地を訊く。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択いただくには、”その”お客さま(=only the customer)にとって助かる店頭クロージング活動(=見積書作成→査定→条件交渉)を全うすることが効果的である、と心得る。

■”その”お客さまにとって助かる店頭クロージング活動を全うするには、予め店頭セリング活動(=お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明)を全うするのはもちろん、早い段階で”その”お客さまに営業マンと店へ信頼感を抱いていただくことが欠かせない、と心得る。

■来店客は、「自動車ディーラーが関心を持つのは、人ではなく、(車を買う)お客に対してだけだ」&「油断すると、売りつけられてしまう」旨営業マンと店へ習慣的に不信感と警戒心を抱いている、と心得る。

■来店客に営業マンと店へ信頼感を抱いていただくには、各々への不信感と警戒心を解くことが欠かせない、と心得る。

■来店客の営業マンと店への不信感と警戒心を解くには、親近感や好印象を与えるのが効果的である、と心得る。

■来店客は、出身地を訊かれると、自分の人となりに関心が持たれたと感じ(=「一個人として扱われている感」を覚え)、嬉しく、また、訊いてきた営業マンに親近感を覚える、と心得る。

■来店客に対し、謝意と関心を心底抱く。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動(宿題)のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率と見込客発生率を高めるには、セリング活動の実施率と品質を高めることが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

■店頭営業活動における各プロセスの実施率、及び、見込客発生率、即決率、成約率を評価する体系を案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



▼その他の宿題▼
カスタム検索

トップページ趣旨メールマガジン版(無料)のご案内筆者と会社

この記事へのトラックバックURL