2016年11月09日

【紙一重】デキる営業マンは、新型車を見に来られたお客さまに、「見た目以外は旧型と大差無い」と決して言わない。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「新型車を見に来られるお客さまは、新型の進化(=『旧型車には無い』&『旧型車から強調された』独自価値)に左程大きな期待を寄せていない(→物見遊山である)」と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、新型車を見に来られたお客さまに、「見た目以外は旧型と大差無い(→在庫の旧型の方がオススメ)」と気軽に言う。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが新型車に自信を持っていないことに気を悪くし、同車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「新型車を見に来られるお客さまは、新型の進化とその実際に大きな期待を寄せている」と考えている。

●このため、デキる営業マンは、新型車を見に来られたお客さまに、「見た目以外は旧型と大差無い」と決して言わない(→「旧型よりココが大きく進化しています!」と明言する)。

●結果、お客さまは、担当営業マンが新型車に強い自信を持っていることに気を良くし、同車の興味と購入意欲を高める。

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※関連紙一重
デキる営業マンは、新型車を見に来られたお客さまに、「見た目以外は旧型と大差無い」と決して言わない。(2)
デキる営業マンは、新型車を見に来られたお客さまに、「見た目以外は旧型と大差無い」と決して言わない。(3)
デキる営業マンは、熱意がこもった商品説明を行う。
デキる営業マンは、商品説明を断定的に行う。(1)
デキる営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」&「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。(1)
デキる営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」&「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。(2)
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