2016年11月09日

【宿題】○月×日以降、新型車を見に来られたお客さまに、「見た目以外は旧型と大差無い」と言わない。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■(営業マンとは異なり)お客さまは、新型車の登場を非日常に感じると共に、進化(=「旧型車には無い」&「旧型車から強調された」独自価値)とその実際に大きな期待を寄せる、と心得る。

■お客さまは、営業マンに会う&店舗を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、自信を持って検討車種に関する広範かつ正確な商品情報を提供してくれるに違いない」旨期待している、と心得る。

■お客さまは、検討車種に自信を持っていない営業マンから商品説明されると、余りの期待外れに気を悪くし、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断できなくなるどころか、検討車種に対する興味や期待が殺がれる、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、営業マンが検討車種を自信を持って商品説明することが欠かせない、と心得る。

■営業マンが新型車を自信を持って商品説明するには、予め旧型車&競合車と対比の上、新型車の長所と短所を客観的かつ正確に研究、理解しておくことが欠かせない、と心得る。

■カタログ&web&セールスマニュアル&試乗車をフル活用し、かつ、競合車のミステリーショッピング(※)を実施して、新型車に関する正確な商品情報を収集する。
(※)競合店へ赴き、店作り、店舗&スタッフの対応、商品の品質&価格などを調査する行為。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、新型車に関する豊富かつ正確な商品情報を収集&暗記する。

■メーカーのロードマンや開発担当者を招いた新型車勉強会を実施する。

■「新型車商品知識テスト」を繰り返し実施する。

■「商品説明のロールプレイング」を繰り返し実施する。

■「商品知識テスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を(も)評価する業績評価体系を策定する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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