2013年02月06日

【紙一重】デキる営業マンは、試乗後、お客さまに「予想外に良かった所はどこですか?」と訊く。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、試乗後、お客さまに「いかがでしたか?」と訊く。

▲このため、デキない営業マンは、「まあ良かったですよ」など、お客さまから無思考の、気の無い試乗インプレッションしか授かれない。

▲結果、お客さまは、試乗の緊張と混乱が冷めやらぬ中、不意に漠然とした質問を投げかけられたことに気を悪くし、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、試乗後、お客さまに「(実際に試乗してみたら)予想外に良かった所はどこですか?」と訊く。

●このため、デキる営業マンは、「そうですね、一つ挙げるなら・・・」など、お客さまから思考の跡が窺える、本気の試乗インプレッションを授かることができる。

●結果、お客さまは、試乗の緊張と混乱が鎮まり、検討している車の長所が冷静かつ明確に認識できたことに気を良くし、該当車種の興味と購入意欲を高める。

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※関連紙一重
デキる営業マンは、試乗後、お客さまに「予想外に良かった所はどこですか?」と訊く。(2)
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(1)
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