2013年07月10日

【宿題】○月×日以降、来店客の話を目を見て聞く。(3)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択いただくには、”その”お客さま(=only the customer)にとって助かる店頭クロージング活動(=見積書作成→査定→条件交渉)を全うすることが効果的である、と心得る。

■”その”お客さまにとって助かる店頭クロージング活動を全うするには、予め店頭セリング活動(=お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明)を全うするのはもちろん、早い段階で”その”お客さまに営業マンと店へ信頼感を抱いていただくことが欠かせない、と心得る。

■来店客は、「自動車ディーラーが関心があるのは、人ではなく、お客の財布だ」&「油断すると、売りつけられてしまう」旨、営業マンと店へ習慣的に不信感と警戒心を抱いている、と心得る。

■来店客に営業マンと店へ信頼感を抱いていただくには、各々への不信感と警戒心を解くことが欠かせない、と心得る。

■来店客の営業マンと店への不信感と警戒心を解くには、営業マンが安心感と親近感を与えるのが効果的である、と心得る。

■来店客は、自分の話を営業マンに目を見て聞かれると、人として真摯に向き合われていると感じ(=「一個人として関心を持たれている感」を覚え)、安心し、また、その営業マンに親近感を覚える、と心得る。

■来店客に対し、謝意と関心を心底抱く。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■売上&収益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの本活動の実行状況を注視し、接客終了後にレビューする。

■自分も、来店客の話を目を見て聞く。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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