2013年10月02日

【宿題】○月×日以降、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくには、商品説明(=現車説明→試乗→カタログ説明)をする際、検討車種に関する、確証の在る、確かな情報を提供することが欠かせない、と心得る。

■商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言するのは、凡そ自己満足に終始するばかりか、お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただく妨げに成る、と心得る。

■お客さまを慮って、無確証かつ否定的な業界/他社情報を付言する際は、予め信頼を相応に得た上で、自分なりの理由と、「あくまで個人的な印象or意見」との断りを添えることが欠かせない、と心得る。

■業界/他社情報を収集した際は、可能な限りウラ(→確証)を取る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの同席商談をした際、自分も、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない。

■商品説明のロールプレイングを行う際、営業マンさんが無確証かつ否定的な業界/他社情報を付言しないか注意する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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