2019年06月26日

【宿題】○月×日以降、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■車は高額耐久消費財である、と心得る。

■車の代替を頻繁に行うのは、金銭/時間/労力/気力的に容易ではない、と心得る。

■↑から、お客さまは「新車を買って後悔したくない」旨切望している、と心得る。

■↑から、お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、後悔を最小化いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに後悔を最小化いただくには、最高の購入条件(※)を選択いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)支払い総額&方法の優遇だけでなく、色やグレードの異なる展示車&試乗車の披露など、購入意思決定に有効な事項や機会の一切。

■お客さまに最高の購入条件を選択いただくには、存知の購入条件を告知することが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、週末の展示会において凡そ特典が存在するのを知っている、と心得る。

■お客さまは、営業マンが週末の展示会の特典を存知しているのを知っている、と心得る。

■お客さまは、本日の特典ばかり告知&強調する営業マンに「今日売らんかな」の姿勢を見出す(→気を悪くする)、と心得る。

■以上により、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知することが欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動(宿題)のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■売上&利益はお客さまに新車購入を満足、かつ、後悔を最小化いただけた結果&恵みである、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの本活動の実行状況を注視し、接客終了後にレビューする。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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Posted by dekirueigyoman at 06:00│Comments(0)clip!