2015年02月18日
【紙一重】デキる営業マンは、お客さまから見聞きしたことではなく、その動機やセンスを褒める。（１）
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、「人が褒められて本当に嬉しいのは、人格（に直結する事項）を肯定された時である」のを知らない（→「人は、何をどうであれ褒められれば嬉しいもの」とだけ思い込み続けている）。
▲このため、デキない営業マンは、お客さまから見聞きしたことを、とにかく褒めたてる。
▲結果、来店客は、担当営業マンがやたら褒めてくることに気を悪くし、担当営業マンに「口達者」感＆不信を覚えると共に、不意に売りつけられないよう一層警戒する（→商品の興味と購入意欲を高めあぐねる）。
●結果、来店客は、自分のことを担当営業マンが一個人として内面までよく見てくれることに気を良くし、担当営業マンに感心と信頼を覚えると共に、商品の興味と購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまから見聞きしたことではなく、その動機やセンスを褒める。（２）
デキる営業マンは、お客さまが検討している競合車を褒める。
▲デキない営業マンは、「人が褒められて本当に嬉しいのは、人格（に直結する事項）を肯定された時である」のを知らない（→「人は、何をどうであれ褒められれば嬉しいもの」とだけ思い込み続けている）。
▲このため、デキない営業マンは、お客さまから見聞きしたことを、とにかく褒めたてる。
［例］
（※お客さまが乗って来た車を一緒に見ながら）
おっ、良いタイヤを履いてますね！
▲結果、来店客は、担当営業マンがやたら褒めてくることに気を悪くし、担当営業マンに「口達者」感＆不信を覚えると共に、不意に売りつけられないよう一層警戒する（→商品の興味と購入意欲を高めあぐねる）。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、「人が褒められて本当に嬉しいのは、人格を肯定された時である」のを熟知している。
●このため、デキる営業マンは、お客さまから見聞きしたことではなく、その動機（思考）やセンスを褒める。
［例］
（※お客さまが乗って来た車を一緒に見ながら）
おっ、タイヤは△△（※ブランド名）ですか！
愛車の素性を尊重されてのことと思いますが、成る程、お目が高いですね！
●結果、来店客は、自分のことを担当営業マンが一個人として内面までよく見てくれることに気を良くし、担当営業マンに感心と信頼を覚えると共に、商品の興味と購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまから見聞きしたことではなく、その動機やセンスを褒める。（２）
デキる営業マンは、お客さまが検討している競合車を褒める。
