2015年05月27日

【宿題】○月×日以降、顧客と会話した際、クルマに直接関係しない話も真剣に聞く。

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、購入車両に深く&長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入車両に深く&長くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■アフターサービスを全うするには、顧客に営業マン&店舗へ”話せる感(=信頼)”を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■顧客に営業マン&店舗へ”話せる感(=信頼)”を抱いていただくには、顧客の心情を酌みかつ応えることが欠かせない、と心得る。

■担当営業マン&店舗への顧客の願望(=心情)の一つは、自分たちに「一既存客としてだけでなく、一個人としても見てもらえること」である、と心得る。

■お客さまが根源的に欲しているのは、クルマそのものではなく、満足度の高いカーライフであり、詰まる所、幸福度の高い人生である、と心得る。

■カーライフは「クルマのある人生」のことであり、例えば昇進すれば「ひとつ上」のクルマが欲しくなるように(笑)、クルマに直接関係しないコトやそれに因る心情(変化)と、根底では関係する、と心得る。

■以上から、担当営業マンとして顧客の心情を酌みかつ応えるには、ふと出くわした際、かねて聞いた趣味や懸案の進捗を問うことが有効であり、また、欠かせない、と心得る。
<例>
そうそう、○○さん!
六月に出場すると仰っていた富士山を登る自転車レース、結果はどうでした?
一年間の朝練、とうとう実を結びました?(笑)

■以上から、顧客と会話した際、クルマに直接関係しない話も真剣に聞く(→凡そ記憶に残る)ことが欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんと会話した際、仕事に直接関係しない話も真剣に聞く。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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