2015年06月24日

【紙一重】デキる営業マンは、見積書を作成する際、年間維持費も見積もる。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは『新車を買う』のではなく、『新しいカーライフを買う』」、と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、見積書を作成する際、お客さまのトータルコストの(精神)負担増(→失注)を怖れ、維持費に言及しない。

▲結果、お客さまは、購入後の出費が不明かつ気がかりで、検討している車の購入意思決定をしあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは『新車を買う』のではなく、『新しいカーライフを買う』」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、見積書を作成する際、お客さまにトータルコストの理解と覚悟を促すべく、敢えて年間維持費(※)も見積もる。
(※)主に任意保険料、定期整備費用、車検準備費用

●結果、お客さまは、購入時と購入後のいずれの出費も明らかに成り、担当営業マン&店に「アンチ『売らんかな』主義」(→信頼)を覚えると共に、検討している車の購入意思決定を早める。

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※関連紙一重
デキる営業マンは、見積書を作成する際、年間維持費も見積もる。(2)
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(3)
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