2015年07月01日

【宿題】○月×日以降、見積書を作成する際、年間維持費も見積もる。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、購入車両に深く&長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■お客さまは「新車を買う」のではなく、「新しいカーライフを買う」、と心得る。

■顧客は、購入車両の維持費が予想外に高いと、外出&遠出意欲を失うのは勿論、予めアナウンスしてくれなかった担当営業マン&店、更には、取り扱いブランドに(逆)恨み(→不信)を覚える、と心得る。

■購入車両の維持費が予想外に高いと、顧客の購入後満足(※)は低下する、と心得る。
(※)お客さまが新車を購入した時から次回代替までの間に抱く満足のこと。購入した時の満足は「購入時満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」+「購入後満足」、である。

■顧客に購入車両に深く&長くご満足いただくには、予め販売時、購入時に加え購入後の費用(=維持費)を理解&覚悟いただくことが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■顧客に販売時、維持費を理解&覚悟いただくには、見積書を作成する際、年間維持費を、端的には任意保険料、定期整備費用、車検準備費用が一年当たりいかほどかかるかを、同時に見積もるのが有効である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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