2015年09月16日

【紙一重】デキる営業マンは、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを織り交ぜる。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは、営業マンの話の内、成功談より失敗談に共感、説得力を感じる」、と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを織り交ぜたりしない(→織り交ぜたとしても成功ネタばかりで、基本カタログ&セールスマニュアルの内容を復唱する)。

▲結果、お客さまは、担当営業マンがありきたり&通り一遍な商品説明しかしてこないことにうんざりし、担当営業マン&店舗に「話せない」感(=悪印象&不信)を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは、営業マンの話の内、成功談より失敗談に共感、説得力を感じる」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを織り交ぜる。

 [例]
新潟が実家の彼女さんと結婚するなら、少しお高いですが、寒冷地仕様のメーカーオプションをオススメします。
と申しますのも、私も一昨年雪国の妻をめとり、年末年始二回車で帰郷したのですが、雪道そのものに加え、ドラミラーが吹雪で覆われることに不慣れなため、二回共ビクビク運転しまして、挙句今、次の車は絶対ドラミラーヒーター付きの寒冷地仕様にしようと、固く心に誓っているからです。(笑)

●結果、お客さまは、担当営業マンがユーザー目線かつ独自の失敗経験&参考情報を商品説明に織り込んでくれたことに気を良くし、担当営業マン&店舗に「話せる」感(=好感&信頼)を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを織り交ぜる。(2)
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(3)
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