2015年10月21日

【紙一重】デキる営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」&「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまにとって大事なのは、『優れた』&『他には無い』機能/性能(スペック)/装備だ」、と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」&「旧型車より向上した」機能/性能/装備を重点に行う。
 [例]
ホイールベースが2センチ長くなりました!

▲結果、お客さまは、「新型車を購入すると良いコトが具体的にわからなかったこと」&「新型車の購入で向上するカーライフが具体的にイメージできなかったこと」&「新型車(の長所)を押し売りされたこと」に気を悪くし、担当営業マン&店へ落胆&悪印象を抱くと共に、検討間もない新型車の購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「一般のお客さま(=非マニア)にとって大事なのは、『優れた』&『他には無い』機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用(=ユーザーベネフィット)だ」、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」&「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。

 [例]
前輪と後輪を結ぶホイールベースが2センチ長くなりましたので、後席の膝元が更にゆったりに、また、高速走行時の直進安定性と乗り心地が更に良くなりました!

●結果、お客さまは、「新型車を購入すると良いコトが具体的にわかったこと」&「新型車の購入で向上するカーライフが具体的にイメージできたこと」に気を良くし、担当営業マン&店へ好印象&信頼感を抱くと共に、検討間もない新型車の購入意欲を高める。

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※関連紙一重
デキる営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」&「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。(2)
デキる営業マンは、商品説明をする際、「機能」と「スペック」がお客さまへ提供する「価値」や「ベネフィット(便益)」について言及する。
デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。(1)
デキる営業マンは、新型車を見に来られたお客さまに、「見た目以外は旧型と大差無い」と決して言わない。(1)
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