2016年02月03日

【紙一重】デキる営業マンは、積極的にサーキット走行会に参加したり、レースに出場する。(3)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまが「商品知識の習熟者」より、「商品の好き者」から商品を買いたがるのを心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、サーキット走行会に参加したり、レースに出場したりしない(→チャンスが来ても無関心かつスルーする)。

▲結果、お客さまは、担当営業マンのありきたりかつ迫力を欠く商品説明に気を悪くし、検討車種の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまが「商品知識の習熟者」より、「商品の好き者」から商品を買いたがるのを心得ている。

●このため、デキる営業マンは、積極的にサーキット走行会に参加したり、レースに出場すると共に、その経験と実績、事例、気づきを適宜さりげなく商品説明に含める。

<例>
ご検討いただいている○○(※車種名)は、クラスダントツで軽いんです。
ちなみに、私はたまにサーキットを走るのですが、十年来の友人と同じクルマを操っているのに、いつも私の方が遅いんですよ。
なぜかわかります?
一つは、私の方が運転が下手なせいでしょうが(笑)、もう一つは、彼が財力に物を言わせて(笑)、[・・・]するなど、クルマ自体を徹底的に軽くしているせいなんです。
その差は、私たちが毎日食べているお米●袋分の□キロ程度ですが、これがどっこい、走る、即ち、フル加速する、そして、曲がる、止まる、のいずれの時にもよく効き、私を出し抜くんです。
おまけに軽い分、ガソリンも余計に食いません。
クルマにとって軽さは正義なんです。
そして、彼のクルマの軽さは、私には敵であり、また、ジェラシーなんです。(笑)
ですから、この、クラスダントツの軽さを誇る○○は・・・
(以下省略)

●結果、お客さまは、担当営業マンのリアルかつ説得力溢れる商品説明に気を良くし、商品を公私の別なく愛する担当営業マンに好印象&信頼を抱くと共に、検討車種の興味と購入意欲を高める。

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※関連紙一重
デキる営業マンは、積極的にサーキット走行会に参加したり、レースに出場する。(1)
デキる営業マンは、積極的にサーキット走行会に参加したり、レースに出場する。(2)
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