2016年03月09日
【宿題】○月×日以降、例え話や雑談では、カジュアルな言葉遣いを選好する。（３）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択いただくには、「その」お客さま（＝only the customer）にとって助かる店頭クロージング活動（＝見積書作成→査定→条件交渉）を全うすることが有効であり、また、欠かせない、と心得る。
■「その」お客さまにとって助かる店頭クロージング活動を全うするには、予め店頭セリング活動（＝お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明）を全うするのはもちろん、早い段階で”「その」お客さまに営業マンと店へ信頼感を抱いていただくことが欠かせない、と心得る。
■来店客は、「自動車ディーラーが関心を持つのは、人ではなく、（車を買う）お客に対してだけだ」＆「油断すると、売りつけられてしまう」旨、営業マンと店へ習慣的に不信感と警戒心を抱いており、少なからず緊張して入店する、と心得る。
■緊張を解くには弛み（ゆるみ）が有効かつ必要である、と心得る。
■お客さまに適宜カジュアルな言葉で応対するのは、弛みを促す可能性が高い、と心得る。
■お客さまに間断なく敬語で応対するのは、弛みを促さないばかりか、阻む可能性が高い、と心得る。
■来店客は、営業マンに間断なく敬語で応対されると、緊張と警戒心（→不信感）を高める可能性が高い、と心得る。
■来店客は、例え話や雑談等々、商品説明や商談のど真ん中でない時、営業マンに敬語ではなく、敢えてカジュアルな言葉で応対されると、親近感と居心地の良さ（→信頼感）を覚えると共に、緊張と警戒心を和らげる可能性が高い、と心得る。
■来店客に対し、謝意と関心を心底抱く。
■「親近感」と「馴れ馴れしさ」は紙一重である、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択いただくには、「その」お客さま（＝only the customer）にとって助かる店頭クロージング活動（＝見積書作成→査定→条件交渉）を全うすることが有効であり、また、欠かせない、と心得る。
■「その」お客さまにとって助かる店頭クロージング活動を全うするには、予め店頭セリング活動（＝お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明）を全うするのはもちろん、早い段階で”「その」お客さまに営業マンと店へ信頼感を抱いていただくことが欠かせない、と心得る。
■来店客は、「自動車ディーラーが関心を持つのは、人ではなく、（車を買う）お客に対してだけだ」＆「油断すると、売りつけられてしまう」旨、営業マンと店へ習慣的に不信感と警戒心を抱いており、少なからず緊張して入店する、と心得る。
■緊張を解くには弛み（ゆるみ）が有効かつ必要である、と心得る。
■お客さまに適宜カジュアルな言葉で応対するのは、弛みを促す可能性が高い、と心得る。
■お客さまに間断なく敬語で応対するのは、弛みを促さないばかりか、阻む可能性が高い、と心得る。
■来店客は、営業マンに間断なく敬語で応対されると、緊張と警戒心（→不信感）を高める可能性が高い、と心得る。
■来店客は、例え話や雑談等々、商品説明や商談のど真ん中でない時、営業マンに敬語ではなく、敢えてカジュアルな言葉で応対されると、親近感と居心地の良さ（→信頼感）を覚えると共に、緊張と警戒心を和らげる可能性が高い、と心得る。
■来店客に対し、謝意と関心を心底抱く。
■「親近感」と「馴れ馴れしさ」は紙一重である、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効であり、また、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
