2018年08月01日
【宿題】○月×日以降、顧客の愛車の方が新型車より用途＆ニーズのフィット度が高い（可能性のある）場合、継続利用を勧める。（１）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■顧客（※）に商品を再購入いただくには、購入車両に深く＆長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
■購入車両に深く＆長くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。
■アフターサービスを全うするには、顧客との良好な関係性を維持することが欠かせない、と心得る。
■顧客との良好な関係性を維持するには、顧客と利益的にwin-winであり続けることが欠かせない、と心得る。
■顧客の利益を担保するには、愛車の用途（→カーライフ）＆ニーズを絶えず理解/更新し、かつ、その最善対応を志向/試行することが欠かせない、と心得る。
■用途＆ニーズを理解/更新せず、顧客に「新型」を理由に代替を勧めるのは、顧客の利益を担保しないどころか、毀損しているに等しい、と心得る。
■以上から、（直近の）用途＆ニーズが不明で、顧客の愛車の方が新型車より用途＆ニーズのフィット度が高い可能性のある場合、先ず継続利用を勧め（→後に、用途＆ニーズの理解/更新を試行す）るのが最善である、と心得る。
■展示会の案内時等、適宜、顧客から直近の用途＆ニーズをヒアリングする。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、↑のヒアリングのロールプレイングを行う。
■○月×日までに以上の活動が完了する行動計画を立てる。
■顧客（※）に商品を再購入いただくには、購入車両に深く＆長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
■購入車両に深く＆長くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。
■アフターサービスを全うするには、顧客との良好な関係性を維持することが欠かせない、と心得る。
■顧客との良好な関係性を維持するには、顧客と利益的にwin-winであり続けることが欠かせない、と心得る。
■顧客の利益を担保するには、愛車の用途（→カーライフ）＆ニーズを絶えず理解/更新し、かつ、その最善対応を志向/試行することが欠かせない、と心得る。
■用途＆ニーズを理解/更新せず、顧客に「新型」を理由に代替を勧めるのは、顧客の利益を担保しないどころか、毀損しているに等しい、と心得る。
■以上から、（直近の）用途＆ニーズが不明で、顧客の愛車の方が新型車より用途＆ニーズのフィット度が高い可能性のある場合、先ず継続利用を勧め（→後に、用途＆ニーズの理解/更新を試行す）るのが最善である、と心得る。
■展示会の案内時等、適宜、顧客から直近の用途＆ニーズをヒアリングする。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、↑のヒアリングのロールプレイングを行う。
■○月×日までに以上の活動が完了する行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■会社（店舗）の売上＆利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、顧客の（直近の）用途＆ニーズをヒアリングするロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、↑のヒアリング、および、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
■顧客情報を営業マンさんと一緒に更新し、かつ、店舗内共有できる仕組みを案出する。
Posted by dekirueigyoman at 06:00│Comments(0)│clip!
