2019年06月05日

【紙一重】デキる営業マンは、半信半疑のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「『白い巨塔』で言う(笑)お客さまの理想の営業マンは、財前教授ではなく里見助教授である」と心得ていない。





▲このため、デキない営業マンは、半信半疑(顔)のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかす。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが納得(→商談の進行)を無理強いすることに気を悪くし、担当営業マン&店へ不信感&悪印象を抱くと共に、検討している車種の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「『白い巨塔』で言うお客さまの理想の営業マンは、財前教授ではなく里見助教授である」と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、半信半疑(顔)のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない(→訳を確かめ、改めて自説を「その」お客さま目線で構築&プレゼンする)。

●結果、お客さまは、担当営業マンが納得を強いないこと(→商談を逐一納得ずくで進めてくれること)に気を良くし、担当営業マン&店へ信頼感&好印象を抱くと共に、検討している車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、半信半疑のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない。(1)
デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる。
デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い「イエス」を得ながら商談を進める。
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