＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、「競合車へ乗り換えた顧客にマインドシェアから除外されるのは、勿体無い」、と考えている。
●このため、デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん！良い車をお買い求めになりましたね！」と明るく言う。
●結果、お客さまは、「＜購入した車＞と＜購入を意思決定するまでのプロセス＞は”自己ベスト”だった」旨の自信が確信に変わったことに気を良くし、担当営業マンへの後ろめたさが和らぐのはもちろん、担当営業マンに競合車の購入理由（＝自車の非購入理由）を吐露すると共に、担当営業マン＆担当営業マンの販売店/ブランドに対する好感/信頼感/マインドシェアを高める（※）。
（※）発言での具体例
「次回、新車の購入を検討する際、○○（営業マン名）さんには必ず声がけしよう！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、元顧客のマインドシェアを担保することが有効かつ欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが本活動を終えた後、結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
■元顧客を含めた顧客満足度調査を定期的に行う（※要事前承諾）。
■元顧客を含めた顧客感謝祭（顧客向け展示会）を定期的に行う（※要事前承諾）。
■顧客の離脱数（率）と復帰数（率）を店舗＆営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、「競合車へ乗り換えた顧客ほど、自分（＝営業マン）/自分が勤める店/自分が販売する商品（＝車）の競合劣位（⇔競合優位）を熟知しているお客さまは居ない」、と考えている。
●このため、デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん！良い車をお買い求めになりましたね！」と明るく言う。
●結果、お客さまは、「＜購入した車＞と＜購入を意思決定するまでのプロセス＞は”自己ベスト”だった」旨の自信が確信に変わったことに気を良くし、担当営業マンへの後ろめたさが和らぐのはもちろん、担当営業マンに競合車の購入理由（＝自車の非購入理由/競合劣位）を吐露すると共に、担当営業マン＆担当営業マンの販売店/ブランドに対する好感/信頼感/マインドシェアを高める（※）。
（※）発言での具体例
「次回、新車の購入を検討する際、○○（営業マン名）さんには必ず声がけしよう！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■会社（店舗）の売上＆収益を向上させるには、顧客の新規獲得が欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが本活動を終えた後、結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
■営業マンさんが元顧客から教わった競合車の購入理由（＝自車の非購入理由/競合劣位）を収集＆分析する。
■元顧客を含めた顧客満足度調査を定期的に行う（※要事前承諾）。
■これらの結果をもとに、＜営業マンさんのトレーニング内容＞と＜営業・マーケティング活動の内容＞を最適化する。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、「顧客が競合車へ乗り換えたのは、自分の努力不足に少なからず拠る」、と考えている。
●このため、デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん！良い車をお買い求めになりましたね！」と明るく言う。
●結果、お客さまは、「＜購入した車＞と＜購入を意思決定するまでのプロセス＞は”自己ベスト”だった」旨の自信が確信に変わったことに気を良くし、担当営業マンへの後ろめたさが和らぐのはもちろん、担当営業マンに競合車の購入理由（＝自車の非購入理由）を吐露すると共に、担当営業マン＆担当営業マンの販売店/ブランドに対する好感/信頼感/マインドシェアを高める（※）。
（※）発言での具体例
「次回、新車の購入を検討する際、○○（営業マン名）さんには必ず声がけしよう！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■会社（店舗）の売上＆収益を向上させるには、顧客の新規獲得が欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが本活動を終えた後、結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
■営業マンさんが元顧客から教わった競合車の購入理由（＝自車の非購入理由）を収集＆分析する。
■↑の結果をもとに、＜営業マンさんのトレーニング内容＞と＜営業・マーケティング活動の内容＞を最適化する。
＜例＞
【営業マン】
この○○（※車種名）は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききます！
【お客さま】
そうですかー。（で・・・？）
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップの中で、お客さまから納得度の高い「イエスを取得するには、検討車種の機能or性能がお客さまの購入ニーズを満たすのを合理的に理解いただくことが有効かつ欠かせない、と考えている。
●このため、デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。
＜例＞
【営業マン】
○○さまにおかれましては、今回いずれの新車を購入なさるにせよ、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなることが、欠かせない重要ポイントですよね。この□□（※車種名）は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききますので、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなりますよ！
【お客さま】
なるほど、それなら苦行から開放されそうですね！助かります！（←「イエス」の取得）
＜例＞
○○さまには、□□（※車種名）を一般道と高速道の両方で運転いただき、今回の代替においてとりわけ重視なさっている直進安定性と取り回しの良さについて大変高い評価を頂戴しましたが、□□は、現時点において、グレードやお支払い内容などを棚へ置くと○○さまの「代替候補ナンバー1車種」の地位を頂戴しておりますか？
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
＜例＞
この□□（※車種名）は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききます！
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、「お客さまが車に求めているのは、優れた機能/性能（スペック）/装備ではなく、それらが自分へもたらす効用（効用価値/ベネフィット）である」、と考えている。
●このため、デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。
＜例＞
この□□（※車種名）は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききますので、路上駐車や車庫入れが苦行でなくなりますよ！
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
★livedoorニュース「女の子へお正月メールを送るときの７つのポイント」
http://news.livedoor.com/article/detail/3959538/
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、「顧客と長期に渡って良い関係を築くには、顧客が話し易いタイミングを見計らって、購入車両の使用＆満足状況をヒアリングすることが欠かせない」、と心得ている。
●このため、デキる営業マンは、初売展示会にご来場いただけなかった顧客へ、展示会終了後一週間以内に新年の挨拶と購入車両の調子伺いを行う。
＜架電例＞
改めまして、明けましておめでとうございます！
○○（※会社名）△△（※店舗名）店の□□（※自分の名前）です！
◇◇さまには旧年中大変お世話になりました。
本年も◇◇さまのご愛車▽▽の（※車種名）並びに◇◇さまのカーライフを全力でサポートいたしますので、○○△△店そして□□を引き続きご愛顧ご愛顧いただきますようお願い申し上げます。
（途中省略）
◇◇さまは、この年末年始、秋田の実家のお戻りになられたのでしょうか？
（途中省略）
その際はご愛車の▽▽が大活躍したことと思いますが、久しぶりに高速道路を長時間走行してみて、ハンドリングのフィーリングやエンジンの吹け上がりなど、どこか気になるところはございませんでしたか？・・・
（以下省略）
●結果、お客さまは、「担当営業マンが口頭による新年の挨拶を欠かさないこと」＆「納車後も担当営業マンが自分のことをよく気にかけてくれること」＆「自分が”長く付き合うに足る上客”として見られていること」に気を良くし、担当営業マン＆店舗への謝意＆”話せる感（＝信頼）”を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■自分も、「調子伺い＆満足確認スクリプト（台本）」を作る。
■営業マンさんが作った「調子伺い＆満足確認スクリプト（台本）」を店舗内で共有できる仕組みを案出する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが本活動を終えた後、結果をヒアリング＆レビューすると共に、自分も該当顧客へ電話にて本活動を実行する。
■営業マンさん毎に、「本活動の実施率が測定できる」＆「本活動の実施率（件数）と代替・紹介発生率（件数）の相関関係が評価できる」仕組みを案出する。
【１位】店員同士が喋っていてお客をほったらかし
【２位】お客にタメ口
【３位】態度が横柄
【４位】こちらが呼んでいるのに無視
【５位】お客の文句を大声で言う
【６位】ミスを指摘しても謝らない
【７位】お客が買う商品を乱暴に扱う
【８位】無愛想
【９位】態度がイライラしている
【１０位】お客の前でコソコソ話をする
※gooランキング「店員の接客が最悪だと思うことランキング」（↓）から転載
http://ranking.goo.ne.jp/ranking/999/receptionist_worst/