＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、顧客が販売店の夏期休暇期間に不具合や事故に遭遇することを案じる。
●このため、デキる営業マンは、夏期休暇に入る前、＜休暇日程＞＆＜「休暇期間中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨＞＆＜JAFの連絡先＞を付記した残暑見舞いの手紙を全顧客へ送る。
●結果、お客さまは、自分が販売店の夏期休暇期間に最悪の事態に陥らないよう担当営業マンが気遣ってくれたことに気を良くし、担当営業マン＆店への信頼を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■店舗（会社）が一括して、＜夏期休暇日程＞＆＜「休暇中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨＞＆＜JAFの連絡先＞を付記した、通り一遍でない残暑見舞いの手紙を、全顧客数分作成する。
“その”お客さまの気を悪くすることなく、“その”お客さまが“この”新車を“この”店（会社）の自分という営業マンから今“この”価格で購入すると良い理由を創り、“その”お客さまに納得→満足いただく。
＜例＞
○○さまにおかれましては、今回コンパクトカーがご希望ですよね。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。
＜例＞
○○さまにおかれましては、今回いずれの新車を購入なさるにせよ、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなることが、欠かせない重要ポイント（＝購入ニーズ）ですよね。
＜「商品満足」の取得を試みた＆「商品満足」を取得できた例＞
【営業マン】
□□（※車種名）は先ほどめでたく○○さまの「代替候補ナンバー1車種」の地位を頂戴しましたが、□□の△△（※グレード名）が、現時点において、お支払い内容を棚へ置くと、○○さまの「代替候補ナンバー1車種＆グレード」の地位を頂戴できますでしょうか？
今カタログでご説明しましたように、○○さまが今回の代替においてとりわけ重視なさっている取り回しの良さを最大化するシートリフター（←見切りをより良くする）の唯一の装備グレードでございますので。
【お客さま】
そうですね。
娘は小柄なので、購入後バンパーがボコボコになることを思えば（笑）、□□を買うなら、少し高くてもシートリフターが装備されている△△にしておいた方が良さそうですねー。〔←「商品満足」の取得〕
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■会社（店舗）の収益を安定させるには、お客さまに商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種＆グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
＜例＞
○○さまにおかれましては、今回コンパクトカーがご希望ですよね。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。
＜例＞
○○さまにおかれましては、今回いずれの新車を購入なさるにせよ、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなることが、欠かせない重要ポイント（＝購入ニーズ）ですよね。
＜「イエス」の取得を試みた＆「イエス」を取得できた例＞
【営業マン】
○○さまにおかれましては、今回いずれの新車を購入なさるにせよ、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなることが、欠かせない重要ポイントですよね。
この□□（※車種名）は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききますので、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなりますよ！
【お客さま】
なるほど、それなら苦行から開放されそうですね！
助かります！〔←「イエス」の取得〕
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■会社（店舗）の収益を安定させるには、お客さまに商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種＆グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
＜例＞
○○さまにおかれましては、今回コンパクトカーがご希望ですよね。
＜例＞
この○○（※車種名）は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききます！
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。
＜例＞
○○さまにおかれましては、今回いずれの新車を購入なさるにせよ、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなることが、欠かせない重要ポイント（＝購入ニーズ）ですよね。
＜例＞
この□□（※車種名）は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききますので、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなりますよ！
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種＆グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
＜例＞
駆動方式が4WD（であること）。
＜例＞
今回はミニバン、それも４ＷＤのミニバンがご希望なのですね？
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、お客さまの希望/欲求するモノ＆コトがもたらす価値、べネフィット（便益）、心理変化（感情）を「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と理解している。
＜例＞
価値：雪道でも安定した挙動で登坂できること。
ベネフィット：降雪時でも冷や汗かかずに山上の実家に辿り着けること。
心理変化：家族サービスに対する不安の緩和。
＜例＞
降雪時でも冷や汗かかずに山上の実家に辿り着けること。
このことが、▽▽さまにとって、いずれの車を買うにせよ、絶対外せない重要ポイント（＝購入ニーズ）なわけですね？
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種＆グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
＜例＞
【営業マン】
今回はミニバン、それも４ＷＤのミニバンがご希望なのですね？
【お客さま】
はい・・・。
＜例＞
４ＷＤのミニバンがご希望なら、○○（※車種名）がお奨めです。
お陰さまで発表以来好評で、先月も当店だけで△台売れました。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、お客さまから何らかの「機能」や「スペック」を希望する旨を聞くと、理由を尋ねることを皮切りに、お客さまと会話を重ねながら、「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」を抽出する。
＜例＞
【営業マン】
４ＷＤがご希望とのことですが、ちなみに、なぜ４ＷＤがよろしいのでしょうか？
【お客さま】
冬実家へ帰る時のためです。
実家は雪が降る上、山の上にあるんです。
２ＷＤだと実家の前の坂がちゃんと上れるか心配で・・・。
【営業マン】
なるほど。
つまり、降雪時でも冷や汗かかずに山上の実家に辿り着けること。
このことが、▽▽さまにとって、いずれの車を買うにせよ、絶対外せない重要ポイント（＝購入ニーズ）なわけですね？
【お客さま】
そうですね。
それは絶対外せないですね。
＜例＞
イザとなれば6人以上しっかり乗れる４ＷＤのミニバンがご希望なら、○○（※車種名）がお奨めです。
と申しますのも、この○○は、雪道など悪路での走破性が図抜けて高い□□という４ＷＤシステムを採用していますので、▽▽さまが冷や汗かかずにご実家前の坂を登れる確率が最も高いからです。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種＆グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、GW前納車を希望した新車購入顧客が、高確率でGW中に1,000キロ以上ドライブする＆購入満足の絶頂感を味わうのを、心得ている。
●このため、デキる営業マンは、GW前に新車を納めた顧客へ、GWが明けるや否や、調子伺い＆無償一ヶ月点検の入庫案内＆新規客の紹介依頼を行う。
●結果、顧客は、担当営業マンが「誰かに話したくて仕方が無かった愛車のドライブインプレッションを聞いてくれた（話させてくれた）こと」＆「以心伝心＆ジャストタイミングで無償一ヶ月点検を案内してくれたこと」に気を良くし、紹介依頼に応えるのはもちろん、担当営業マン＆店への好感＆信頼（＝”話せる”感＆”以心伝心”感）を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。