2020年09月16日

【紙一重】デキる営業マンは、既納車両の直近の試乗記事&オーナーレポートを雑誌やwebで見かけると、該当の顧客へ通知orコピー送付する。(4)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、顧客(※)が愛車の現状の価値と今後の可能性、中でもメンテナンスのコストとその甲斐、を売り手ではなくメディア、および、同じオーナーから教わると、間々自然かつ経済合理的に代替を着想するのを心得ていない。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

▲このため、デキない営業マンは、既納車両の直近の試乗記事&オーナーレポートを雑誌やwebで見かけても、該当の顧客へ通知orコピー贈呈したりしない(→専ら販売見込の、新型車の直近のそれらを通知orコピー送付する)。

▲結果、顧客は、担当営業マンがアフターサービスより専らセールスに熱心なことに気を悪くし、商品の再購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、顧客が愛車の現状の価値と今後の可能性、中でもメンテナンスのコストとそのパフォーマンス性、を売り手ではなくメディア、および、同じオーナーから教わると、間々自然かつ経済合理的に代替を着想するのを心得ている。

●このため、デキる営業マンは、既納車両の直近の試乗記事&オーナーレポートを雑誌やwebで見かけると、該当の顧客へ通知orコピー送付する。

●結果、顧客は、「担当営業マンがアフターサービスに熱心なこと(←愛車のあり難い情報を不断に提供してくれること)」&「愛車を惚れ直したこと」&「愛車の購入は間違いでなかったと再認識できたこと」&「とはいえ愛車のこれ以上の延命使用は割に合わないと考え及んだこと」に気を良くし、担当営業マン&店への好感&信頼を高めると共に、新車の再購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、既納車両の直近の試乗記事&オーナーレポートを雑誌やwebで見かけると、該当の顧客へ通知orコピー送付する。(1)
デキる営業マンは、既納車両の直近の試乗記事&オーナーレポートを雑誌やwebで見かけると、該当の顧客へ通知orコピー送付する。(2)
デキる営業マンは、既納車両の直近の試乗記事&オーナーレポートを雑誌やwebで見かけると、該当の顧客へ通知orコピー送付する。(3)  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!2.平生活動 | (5)既存顧客生涯化系

【宿題】○月×日以降、既納車両の直近の試乗記事&オーナーレポートを雑誌やwebで見かけたら、該当の顧客へ通知orコピー送付する。(4)

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、購入車両に深く&長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入車両に深く&長くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■顧客は、有用な新情報やそれに因る肯定的な変化が乏しいと、結婚生活と同様(笑)、カーライフにマンネリを覚える、と心得る。

■顧客は、カーライフにマンネリを覚えると、これまた結婚と同様(笑)、「当時の決断は間違いだったのではないか?」と、愛妻ならぬ愛車の選択&購入意思決定を懐疑することに加え、愛車を惰性で延命使用する、と心得る。

■以上から、アフターサービスを全うするには、顧客へ愛車の有用な新情報、それも、選択&購入意思決定を肯定し得る新情報、をタイムリーかつ不断に提供し、カーライフのマンネリを予防(払拭)すること、ならびに、愛車の惰性かつ非経済合理的な延命使用の予防、再考を促す(→代替を着想せしめる)こと、が有効かつ欠かせない、と心得る。

■webによくあるオーナー(ユーザー)レポートは、愛車のパフォーマンスとメンテナンスが一般ユーザー目線かつ時系列で詳述され、同じ愛車を持つ一般ユーザーの顧客にとって、とりわけ愛車の現状の価値(市場性)と今後の可能性(あり得る問題と解決策)、中でもメンテナンスのコストとその甲斐、を推し量ることのできる有用な新情報である、と心得る。

■顧客へ雑誌やwebで見かけた愛車の直近の試乗記事&オーナーレポートを通知orコピー送付し、カーライフの肯定的な変化を後押しするのは、愛車の選択&購入意思決定を肯定し、かつ、マンネリを予防すること、および、愛車の惰性かつ非経済合理的な延命使用の予防、再考を促すこと、に有効である、と心得る。

■既納車両の有用な記事&コンテンツ、それも、とりわけ試乗記事やオーナーレポート、がないか、自動車雑誌の最新号を定期的にチェックする。

■既納車両のweb上の試乗記事やオーナーレポートが通知されるよう、Googleアラートを活用&設定する。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■有力な自動車雑誌を一括購入し、店舗内共有する。

■自分も、雑誌、webの別なく、既納車両に関する有用な記事&コンテンツに不断に目を光らせるのは勿論、見つけたら速やかに店舗内共有する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→

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2020年07月08日

【紙一重】デキる営業マンは、夏期休暇に入る前、<休暇日程>&<「休暇中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨>&<JAFの連絡先>を付記した暑中or残暑見舞い状を全顧客へ送る。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、顧客(※)が販売店の夏期休暇期間に不具合や事故に遭遇することを案じない。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

▲このため、デキない営業マンは、夏期休暇に入る前、通り一遍の暑中or残暑見舞い状を時間の都合がつく範囲で顧客へ送る。

▲結果、顧客は、担当営業マンが暑中or残暑見舞い状を儀礼的に送ってきたことに気を悪くし、商品の再購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、顧客が販売店の夏期休暇期間に不具合や事故に遭遇することを案じる。

●このため、デキる営業マンは、夏期休暇に入る前、<休暇日程>&<「休暇期間中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨>&<JAFの連絡先>を付記した暑中or残暑見舞い状を全顧客へ送る。

●結果、顧客は、自分が販売店の夏期休暇期間に最悪の事態に陥らないよう担当営業マンが気遣ってくれたことに気を良くし、担当営業マン&店への信頼を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、GW前、既納車両の調子伺いに勤しむ。
デキる営業マンは、GW前に新車を納めた顧客へ、GWが明けるや否や、調子伺い&無償一ヶ月点検の入庫案内&新規客の紹介依頼を行う。  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!2.平生活動 | (5)既存顧客生涯化系

【宿題】○月×日に、<休暇日程>&<「休暇中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨>&<JAFの連絡先>を付記した暑中or残暑見舞い状を全顧客へ送る。

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、購入車両に深く&長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入車両に深く&長くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■アフターサービスを全うするには、顧客が不具合や事故に遭遇した際最悪の事態に陥らない策を事前に講じておくことが欠かせない、と心得る。

■夏期休暇期間は、顧客が愛車を運転する機会が激増する、と心得る。

■「顧客が愛車を運転する機会が激増する」ということは、「顧客が不具合や事故に遭遇する確率が高くなる」ということと同義である、と心得る。

■顧客が不具合や事故に遭遇した際最悪なのは、販売店がGW、夏季、冬季のいずれかの長期休暇中で、他にどこへ助けを求めたら良いのか思い付かないことである、と心得る。

■顧客にとって、不具合や事故に遭遇した際、販売店に次いで頼りになるのはJAFである(※)、と心得る。
(※)損害保険会社やクレジットカード会社等のロードサービスが受けられる場合を除く。

■顧客の多くは、JAFの連絡先を手元に控えて(記録して)いない、と心得る。

■通り一遍の時節の挨拶状は、顧客に儀礼的な印象を抱かせてしまう、と心得る。

■以上により、夏季休暇に入る前、<夏期休暇日程>&<「休暇中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨>&<JAFの連絡先>を付記した暑中or残暑見舞い状を送ることは、夏期休暇中、顧客が不具合や事故に遭遇した際最悪の事態に陥らない事前の策として有効である、と心得る。

■○月×日にこの暑中or残暑見舞い状を全顧客へ発送する行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■店舗(会社)が一括して、<夏期休暇日程>&<「休暇中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨>&<JAFの連絡先>を付記した、通り一遍でない暑中or残暑見舞い状を、全顧客数分作成する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2020年05月13日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまの話を聞くことに加え、適宜要約し、本意を確認する。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまの気持ちを正しく理解したい!」と心底思っていない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまの話を聞くことに終始する。

▲結果、お客さまは、「自分の気持ちが伝わっている感」が無いことに気を悪くし、担当営業マンに「話せない感」を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまの気持ちを正しく理解したい!」と心底思っている。

●このため、デキる営業マンは、お客さまの話を聞く(静聴する)ことに加え、適宜要約し、本意を確認する。
<例>
なるほど。
つまり・・・なさりたい、ということですね?

●結果、お客さまは、「自分の気持ちが伝わっている感」があることに気を良くし、担当営業マンに「話せる感」を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまの話を聞くことに加え、適宜要約し、本意を確認する。(2)
デキる営業マンは、展示車(試乗車)の運転席に着座したお客さまに、ハンドル&シートを最適な位置に合わせるよう勧める&手助けする。(2)  続きを読む

【宿題】○月×日の展示会において、初めてお目にかかったお客さまに対し、車の購入を検討するに至った経緯を尋ねると共に、回答を要約し、理解を確認する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い購入意思決定をしていただくには、お客さまの気持ちを正しく理解することが欠かせない、と心得る。

■言葉の選び方や言い回しなど、気持ちを伝える方法は十人十色である、と心得る。

■発言から発話者の本意を察することは、重要かつ欠かせないものの、限りがある、と心得る。

■発話者に本意を確認するには、自分の言葉と言い回しで発言を要約するのが効果的である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本宿題のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、満足度の高い購入意思決定を達成した上顧客の積極獲得&増加が欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本提案のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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Posted by dekirueigyoman at 06:00Comments(0)clip!

2020年03月25日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまが電話に出ると、先ず都合の良否を訊く。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまが常に電話に出られる状態にあると限らないのを知らない。もしくは、知ってはいるものの、自分の関知事項と考えない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまが電話に出ると、いきなり用件を話し始める。

▲結果、お客さまは、自己都合を担当営業マンがガン無視し(挙句、時間泥棒され)たことに気を悪くし、担当営業マンへの信頼を失うと共に、商品の(再)購入意欲も失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまが常に電話に出られる状態にあると限らないのを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、お客さまが電話に出ると、先ず都合の良否を訊く。
<例>
○○さまでしょうか。
私◇◇の堀と申します。
いつも大変お世話になっております。
今(△分ほど)お話しできますか?

●結果、お客さまは、自己都合を担当営業マンが尊重してくれたことに気を良くし、担当営業マンへの信頼を高めると共に、商品の(再)購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

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Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!3.店頭集客活動 | (3)架電

【宿題】○月×日以降、お客さまが電話に出てくださった折、先ず都合の良否を訊く。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、営業マンへ信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■営業マンへ信頼を抱いていただくには、お客さまの都合(←意思/意向)を尊重すること、最悪ガン無視し(ている旨受け取られるようふるまわ)ないこと、が有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■架電(=電話をかけること)は、受話者の現在行動を停止させる行為である、と心得る。

■架電時、受話者は[必ずしも現在行動を停止できる状態にない]ゆえ[常に電話に出られる状態にあると限らない]、と心得る。

■受話者は、現在行動を停止できる状態にない折他者に架電され、都合の良否を訊かれることなく応対を強いられると、迷惑に感じるのは勿論、架電者に幻滅する(→不信を覚える)、と心得る。

■お客さまは、現在行動を停止できる状態にない折営業マンに架電され、都合の良否を訊かれることなく応対を強いられると、迷惑に感じるのは勿論、営業マンに幻滅する(→不信を覚える)、と心得る。

■以上から、お客さまに架電し、出ていただけた際は、先ず都合の良否を訊くのが欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■売上&利益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんの携帯へ架電した折、本活動を実行する。

■営業マンさんに指示命令する折、本活動を実行する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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Posted by dekirueigyoman at 06:00Comments(0)clip!

2020年02月26日

【紙一重】デキる営業マンは、来店客を小走りで出迎える。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは、店を訪れる際、相当のコスト(時間、お金、労力など)を費やされている」旨心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、来店客をだらだら歩いて出迎える。

▲結果、お客さまは、「あたかも冷やかし客or迷惑客であるかのように出迎えられたこと」&「自分が歓迎されていない(よううかがえる)こと」に気を悪くし、店に悪印象を抱くのはもちろん、検討していた車の購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは、店を訪れる際、相当のコスト(時間、お金、労力など)を費やされている」旨心得ている。

●このため、デキる営業マンは、来店客を小走りで出迎える。

●結果、お客さまは、「あたかも上客であるかのように出迎えられたこと」&「自分が歓迎されている(よううかがえる)こと」に気を良くし、担当営業マンと店に好印象を抱くのはもちろん、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、来店客に対し、丹念にお出迎えを行う。
デキる営業マンは、来店客を小走りで出迎える。(2)
デキる営業マンは、来店客をすぐに出迎える。  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!4.店頭セリング活動 | (2)お出迎え

【宿題】○月×週目の展示会において、お客さまが入店したら、小走りで出迎える。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■お客さまに営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくには、"その"お客さま(=only the customer)の事情や心情を酌みかつ応えることが欠かせない、と心得る。

■そもそも、大半のお客さまにとって、自動車販売店は敷居の高い場所である、と心得る。

■お客さまは、自動車販売店を訪れる際、ガソリン代や交通費を費やされている、と心得る。

■お客さまが自動車販売店を訪れるのは、概して余暇である、と心得る。

■お客さまは、自動車販売店へ訪れている間、他の用事をとり行うことができない(=他の用事を投げ打って、自動車販売店へ訪れている)、と心得る。

■来店客は、営業マン(店舗スタッフ)に小走りで出迎えられると、「上客として歓迎されている感」を抱く、と心得る。

■来店客は、営業マンにだらだら歩いて出迎えられると、「冷やかし客or迷惑客として冷遇されている感」を抱く、と心得る。

■以上から、お客さまは相当のコストを費やして来店なさっており、入店即小走りでお出迎えするのが欠かせない、と心得る。

■○月×週目の展示会における必要見込客創造件数(=成約目標を高確率で達成する見込客創造件数)を算出&納得する。

■お客さまの入店がよく見える場所を見つける。

■見つけた場所で実行できる、お客さまに対し失礼&不自然にならない中断可能な作業を案出する。

■○月×週までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■売上&利益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんが、○月×週目の展示会における必要見込客創造件数を算出&納得するのを支援する。

■営業マンさんがお客さまの入店がよく見える場所を探すのを支援すると共に、自らも探す。

■営業マンさんが案出した、お客さまに対して失礼&不自然にならない中断可能な作業を最適化する。

■営業マンさん毎に、待機場所と接客順番をを決める。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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Posted by dekirueigyoman at 06:00Comments(0)clip!