▲デキない営業マンは、競合車の悪い所は見つけられるものの、良い所を見つけられない。
▲このため、デキない営業マンは、お客さまが検討している競合車をけなす。
▲結果、お客さまは、”その”競合車の選択&検討を否定されたことに気を悪くし、担当営業マンへ悪印象を抱くと共に、新車の購入意思決定をしあぐねる。
<デキる営業マン>
●デキる営業マンは、競合車の悪い所だけでなく、良い所も見つけられる。
●このため、デキる営業マンは、お客さまが検討している競合車を褒める。
<例示:「○○(※競合車種名)も検討しておられるとは、お目が高いですね。○○の△△(※機能)は◇◇(※価値&ベネフィット)の面で優れていますからね。」>
●結果、お客さまは、”その”競合車の選択&検討を肯定されたことに気を良くし、担当営業マンへ好印象を抱くと共に、新車の購入意思決定を早める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(1)
デキる営業マンは、お客さまから見聞きしたことではなく、その動機やセンスを褒める。(1)
デキる営業マンは、お客さまから見聞きしたことではなく、その動機やセンスを褒める。(2) 続きを読む