＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、受注残を故意に持つことが、翌月の目標達成へ向けたプロセス（営業活動）を計画＆実行する際、心理的な妨げになるのを熟知している。
●このため、デキる営業マンは、当月の販売目標達成後にお客さまと注文書を交わしても、翌月へ取り置かない。
●結果、お客さまは、担当営業マンの接客姿勢から良い意味での緊張感や真摯さが伝わってきたことに気を良くし、担当営業マン＆店に好印象を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■見込客の商談進捗状況を日々管理する。
■営業マンさんが当月の全受注実績を報告したくなる業績評価体系を策定する。
＜策定例＞
評価対象：「登録」ではなく「受注」。
評価期間：「月初〜月末」ではなく「前月末〜当月中旬」。「単月」ではなく「単月＆通年」。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、購入ニーズの概念を理解している。
●このため、デキる営業マンは、来店アンケートからお客さまの購入ニーズを抽出できる。（→お客さまの購入ニーズを正しく把握できる）。
＜例＞
・・・なるほど。
「ご自宅の車庫入れが楽にできること」。
いずれの車にせよ、○○さまが今回お望みなのは、ズバリこれですね？
●結果、お客さまは、「担当営業マンが一見客の自分のことを短時間の内によくわかってくれたこと」＆「進展や気づき（→今回の新車選びで重要視すべきこと）があったこと」に気を良くし、担当営業マン＆店に好印象＆信頼感を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■お客さまの購入ニーズを抽出し易い来店アンケートを作成する。
■全員で、本活動（宿題）のロールプレイングを行う。
■来店アンケートの取得率はもちろん、その後のセリング活動（現車説明→試乗→カタログ説明）＆クロージング活動（見積書作成→査定→条件交渉）の実施率を、営業マンさん毎に測定できる仕組みを創る。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、来店アンケートの質問を補足しながら読み上げる＆お客さまの回答を口述筆記する。
＜例＞
・・・まず、お客さまご自身のことについてお尋ねします。
「運転免許を取得して何年経ちますか？」との質問なのですが、ちなみに、○○さまが免許をお取りになったのは学生の時ですか？
それとも、社会人になってからですか？・・・
●このため、デキる営業マンは、お客さまの手間を減らすと共に、来店アンケートを有効活用できる（→お客さまの購入ニーズを速やかに＆正しく把握できる）。
●結果、お客さまは、「アンケートに答え易かったこと」＆「担当営業マンが一見客の自分のことを短時間の内によくわかってくれたこと」に気を良くし、担当営業マン＆店に好印象＆信頼感を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■お客さまの購入ニーズを速やかに＆正しく把握できる来店アンケートを作成する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■来店アンケートの取得率はもちろん、その後のセリング活動（現車説明→試乗→カタログ説明）＆クロージング活動（見積書作成→査定→条件交渉）の実施率を、営業マンさん毎に測定できる仕組みを創る。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、「来店アンケートは、お客さまの購入ニーズを把握するツールである」、と考えている。
●このため、デキる営業マンは、現車説明を行う前に、お客さまへ来店アンケートの回答を依頼する。
＜例＞
これから○○さまにご満足いただけるよう、△△（※車種名）をご説明させていただきます。
ただ、お車の用途や重視する点は、十人十色です。
私の説明が的外れにならないとも限りません。
説明が的外れにならないようにするには、予め○○さまからお車の用途や重視する点をうかがってしまうのが得策です。
つきましては、こちらの来店アンケートにお答えいただきたいのですが、よろしいでしょうか？
もちろん、○○さまからうかがった内容は、当店にて厳重に管理いたしますので、どうぞご安心ください！
●結果、お客さまは、担当営業マンが一見客の自分のことをよくわかった上で自分に合う商品説明をしようとしてくれていることに気を良くし、担当営業マン＆店に好印象＆信頼感を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■営業マンさんが明文化した、お客さまの大半が来店アンケートに応えてくださるであろうメリットを、店舗（会社）としてまとめる。
■↑をいつでも言えるよう、全員でロールプレイングを行う。
■何が”その”お客さまにとって来店アンケートに答えるメリットになるか、考える習慣を営業マンさんに根付かせるロールプレイングを行う。
■営業マンさんが明文化した、お客さまの大半にご安心いただけるであろう来店アンケートの活用＆保管内容を、店舗（会社）としてまとめる。
■↑をいつでも言えるよう、全員でロールプレイングを行う。
■来店アンケートの取得率はもちろん、その後のセリング活動（現車説明→試乗→カタログ説明）＆クロージング活動（見積書作成→査定→条件交渉）の実施率を、営業マンさん毎に測定できる仕組みを創る。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、「フォローは、全来店不成約客に対し実施すべきものであるものの、予めお客さまに希望意向を確認しておいた方が”お客さま満足度が高い”＆”怪我が少ない”」旨考えている。
●このため、デキる営業マンは、新規来店客が即決しないことを決心した折、フォローを希望するか否か尋ねる。
＜例＞今後、本日ご覧いただいた○○（※車種名）に関する最新情報をダイレクトメールや電子メール等でご提供できますが、△△さまはお望みになりますか？
●結果、お客さまは、自分が希望した＆今回の新車購入に役立つ営業活動を担当営業マンが実施してきたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対する好感＆信頼感を高めると共に、検討している車の興味と購入意欲も高める。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■売上＆利益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが実行した本活動の好事例を店舗内で効果的に共有する仕組みを案出する。
