自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、冬場、来店客にご試乗いただく際、試乗車のエンジンを走行直前にかける。

▲このため、デキない営業マンは、来店客を、アイドリングが落ち着いた＆暖かい車内へ迎え入れることができない（＝アイドリングが高い＆寒い車内へ迎え入れてしまう）。

▲結果、お客さまは、「車内がエンジン音とエアコン送風音でうるさい」＆「振動が大きい」ことに気を悪くし、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、冬場、来店客にご試乗いただく際、試乗車のエンジンを走行数分前にかける。

●このため、デキる営業マンは、来店客を、アイドリングが落ち着いた＆暖かい車内へ迎え入れることができる。

●結果、お客さまは、車内が静かで暖かくなっていることに気を良くし、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまから試乗の予約を頂戴すると、前日までに試乗車のフロントガラスを撥水コーティングする。  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、該当車種をご試乗いただき、性能を体でご確認いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、該当車種の性能を体で確認する際、車内に乗り込んだ時に抱いた第一印象に良くも悪くも強く影響される、と心得る。

■お客さまは、試乗車へ乗り込んだ時、「車内がエンジン音とエアコン送風音でうるさい」＆「振動が大きい」と、良い第一印象を抱き難い、と心得る。

■お客さまは、試乗車へ乗り込んだ時、車内が静かで暖かくなっていると、良い第一印象を抱き易い、と心得る。

■来店客が試乗車へ乗り込んだ時、車内を静かで暖かくしておくには、数分前にエンジンをかけておくことが欠かせない、と心得る。

■現車説明が終わり、来店客にご試乗いただく数分前、「試乗車の準備をして参りますので、少々お待ちください」などお客さまへ一声かけて離席し、該当車種の試乗車のエンジンをかける。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの接客風景を絶えず注視し、該当車種の試乗車のエンジンを適宜かける。

■「試乗車準備係」を設定＆ローテーションするなど、担当営業マン以外の店舗スタッフが該当車種の試乗車のエンジンを適宜かける仕組みを創る。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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