自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねない。

▲このため、デキない営業マンは、来店成約客から営業＆マーケティングのヒントを授かることができない。

▲結果、お客さまは、「＜購入を意思決定するまでのプロセス＞と＜意思決定した今の心境＞について話せなかったこと」＆「『＜購入した車＞と＜購入を意思決定するまでのプロセス＞は”自己ベスト”だった』旨の自信が今ひとつ持てなかったこと」＆「自分が担当営業マンから”用済み客”として扱われたこと」に気を悪くし、担当営業マン＆店に対する謝意と”話せる感（＝信頼）”を高めあぐねると共に、購入時満足も高めあぐねる。

---

＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。
＜例＞
○○さん！
□□（※車種名）の購入をお決めになったところで、ひとつお願いがございます。
それは、「『今回新車を購入するなら、この店の△△（担当営業マン名）から□□を購入するのがいいかも！』とお考えになった一番の理由をお教えいただきたい」ということです。
新車、自動車販売店、営業マンが星の数ほどある中で、○○さんが□□を当店の私△△から購入してみたいとお感じになったのには、相応のお考えがあったのだと思います。
私は、そのお考えを胸にしっかり刻んで、これから○○さんと長く良いをお付き合いさせていただきたいと思っています。
また、内容によっては、セールストークに拝借するなど、個人的に活用させていただきたいとも思っています。（笑）
回答の内容は、試乗後おっしゃっていた「『ゼロ発進加速が予想外に良かった』から」とか、「値引きが一番多く、家計が助かったから（笑）」とか、「私がイケメンだったから（笑）」等々、どんなことでも結構です。
今心の中にパッと浮かんだものをお答えいただけると助かるのですが、どんなものが浮かびましたでしょうか？

●このため、デキる営業マンは、来店成約客から営業＆マーケティングのヒントを授かることができる。

●結果、お客さまは、謝意を抱いている営業マンへ返報（返礼）できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対する謝意と”話せる感（＝信頼）”を高めると共に、購入時満足も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、競合車を購入した来店不成約客に対し、自車の非購入理由を尋ねる。
デキる営業マンは、店にかかってきた電話を取った際、社名（店舗名）だけでなく、自分の名前と職名も名乗る。（２）
デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。（１）
デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。（２）　
デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。（３）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■来店客が新車を購入したのは、商品（新車）、店（販売店）、人（担当営業マン）のそれぞれの価値、及び、それらの価値の総和が、競合よりも支払金額に見合うと感じられたからであり、それは、担当営業マンの努力事項に加え、営業＆マーケティングの優位事項に拠る、と心得る。

■来店客は、成約した際、＜購入を意思決定するまでのプロセス＞と＜意思決定した今の心境＞について話したがる、と心得る。

■来店成約客が話す＜購入を意思決定するまでのプロセス＞と＜意思決定した今の心境＞には、高確率で担当営業マンの努力事項と営業＆マーケティング活動の優位事項が含まれている、と心得る。

■営業マンさんの努力事項と営業＆マーケティング活動の優位事項をお客さま目線で認識することは、お客さま満足の高い営業＆マーケティングプランを案出するヒントとなる、と心得る。

■自動車営業マンの役割は、お客さまが購入を意思決定するまでのプロセスを合理的かつ心情的にサポートすることである、と心得る。

■来店成約客は、営業マンさんが↑を果たした際、謝意を抱くと共に、返報性の法則に基く返報（返礼）を欲する、と心得る。

■来店成約客の返報（返礼）行動には＜質問（尋ね事）に対する真摯な回答＞がある、と心得る。

■来店成約客に＜購入を意思決定するまでのプロセス＞と＜意思決定した今の心境＞を述懐いただくには、購入理由を尋ねるのが賢明かつ効果的である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

---

＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■会社（店舗）の売上＆収益を創出するには、＜高品質な社内＆社外マーケティングプランの案出及び実行＞、見方を変えて換言すれば、＜社員の自助努力＞と＜お客さま満足の高い営業＆マーケティング活動＞が欠かせない、と心得る。

■＜社員の自助努力＞と＜お客さま満足の高い営業＆マーケティング活動＞を担保するには、自社の現状（＝強み＆弱み）＆課題をお客さまと社員の両方の目線で正しく把握しておくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが来店成約客から教わった購入理由をレビューする。

■営業マンさんが来店成約客から教わった購入理由を「社内で共有できる」＆「社内＆社外マーケティングプランの案出（更新）時に活用できる」仕組みを創る。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

  続きを読む

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねない。

▲このため、デキない営業マンは、来店成約客に”最後までとことん話し合う姿勢”を明示することができない。

▲結果、お客さまは、自分が担当営業マンから”用済み客”として扱われたことに気を悪くし、担当営業マン＆店に対する謝意と”話せる感（＝信頼）”を高めあぐねると共に、購入時満足も高めあぐねる。

---

＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。
＜例＞
○○さん！
□□（※車種名）の購入をお決めになったところで、ひとつお願いがございます。
それは、「『今回新車を購入するなら、この店の△△（担当営業マン名）から□□を購入するのがいいかも！』とお考えになった一番の理由をお教えいただきたい」ということです。
新車、自動車販売店、営業マンが星の数ほどある中で、○○さんが□□を当店の私△△から購入してみたいとお感じになったのには、相応のお考えがあったのだと思います。
私は、そのお考えを胸にしっかり刻んで、これから○○さんと長く良いをお付き合いさせていただきたいと思っています。
また、内容によっては、セールストークに拝借するなど、個人的に活用させていただきたいとも思っています。（笑）
回答の内容は、試乗後おっしゃっていた「『ゼロ発進加速が予想外に良かった』から」とか、「値引きが一番多く、家計が助かったから（笑）」とか、「私がイケメンだったから（笑）」等々、どんなことでも結構です。
今心の中にパッと浮かんだものをお答えいただけると助かるのですが、どんなものが浮かびましたでしょうか？

●このため、デキる営業マンは、来店成約客に”最後までとことん話し合う姿勢”を明示することができる。

●結果、お客さまは、「購入した車は”自己ベスト”だった」旨の自信が持てたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対する謝意と”話せる感（＝信頼）”を高めると共に、購入時満足も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまが着座している間、商談テーブルに広げた自分の商談道具を一切片付けない。
デキる営業マンは、競合車を購入した来店不成約客に対し、フォローを全うする。
デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。（１）
デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。（２）　
デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。（４）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■顧客（※）に商品を再購入いただくには、購入時満足を最大化することが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■来店成約客の購入時満足を最大化するには、成約の際、”上客としてもてなされている感”を抱いていただくことが欠かせない、と心得る。

■来店成約客に”上客としてもてなされている感”を抱いていただくには、”最後までとことん話し合う姿勢”を明示することが効果的である、と心得る。

■来店成約客は、＜購入を意思決定するまでのプロセス＞と＜意思決定した今の心境＞について話したがっている、と心得る。

■来店成約客に”最後までとことん話し合う姿勢”を明示するには、＜購入を意思決定するまでのプロセス＞と＜意思決定した今の心境＞を述懐いただくのが賢明かつ効果的である。と心得る。
　　
■来店成約客に＜購入を意思決定するまでのプロセス＞と＜意思決定した今の心境＞を述懐いただくには、購入理由を尋ねるのが効果的である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

---

＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが来店成約客から教わった購入理由をレビューする。

■営業マンさんが来店成約客から教わった購入理由を店舗内で共有できる仕組みを案出する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

  続きを読む

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねない。

▲このため、デキない営業マンは、来店成約客に「＜購入した車＞と＜購入を意思決定するまでのプロセス＞は”自己ベスト”だった」旨の自信を与えることができない。

▲結果、お客さまは、「購入した車は”自己ベスト”だった」旨の自信が今ひとつ持てなかったことに気を悪くし、担当営業マン＆店に対する謝意と”話せる感（＝信頼）”を高めあぐねると共に、購入時満足も高めあぐねる。

---

＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。
＜例＞
○○さん！
□□（※車種名）の購入をお決めになったところで、ひとつお願いがございます。
それは、「『今回新車を購入するなら、この店の△△（担当営業マン名）から□□を購入するのがいいかも！』とお考えになった一番の理由をお教えいただきたい」ということです。
新車、自動車販売店、営業マンが星の数ほどある中で、○○さんが□□を当店の私△△から購入してみたいとお感じになったのには、相応のお考えがあったのだと思います。
私は、そのお考えを胸にしっかり刻んで、これから○○さんと長く良いをお付き合いさせていただきたいと思っています。
また、内容によっては、セールストークに拝借するなど、個人的に活用させていただきたいとも思っています。（笑）
回答の内容は、試乗後おっしゃっていた「『ゼロ発進加速が予想外に良かった』から」とか、「値引きが一番多く、家計が助かったから（笑）」とか、「私がイケメンだったから（笑）」等々、どんなことでも結構です。
今心の中にパッと浮かんだものをお答えいただけると助かるのですが、どんなものが浮かびましたでしょうか？

●このため、デキる営業マンは、来店成約客に「＜購入した車＞と＜購入を意思決定するまでのプロセス＞は”自己ベスト”だった」旨の自信を与えることができる。

●結果、お客さまは、「購入した車は”自己ベスト”だった」旨の自信が持てたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対する謝意と”話せる感（＝信頼）”を高めると共に、購入時満足も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。（１）
デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。（３）
デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。（４）
デキる営業マンは、納車の際、お客さまに、胸を張って、「○○さん！良い車をお買い求めになりましたね！」と言う。 　　　　　  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■顧客（※）に商品を再購入いただくには、購入時満足を最大化することが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■来店成約客の購入時満足を最大化するには、成約の際、「購入した車は最適車種である」旨の自信、お客さま視点で換言すれば、「購入した車は”自己ベスト”だった」旨の自信を持っていただくことが欠かせない、と心得る。

■来店成約客は、＜購入を意思決定するまでのプロセス＞について話したがっている、と心得る。

■来店成約客に「購入した車は最適車種である」旨の自信を持っていただくには、＜購入を意思決定するまでのプロセス＞を述懐いただくのが賢明かつ効果的である、と心得る。

■来店成約客に＜購入を意思決定するまでのプロセス＞を述懐いただくには、購入理由を尋ねるのが効果的である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

---

＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが来店成約客から教わった購入理由をヒアリングすると共に、”その”来店成約客に「購入した車は最適車種である」旨の自信を持っていただけたか確かめる。

■営業マンさんが来店成約客から教わった購入理由を店舗内で共有できる仕組みを案出する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

  続きを読む