＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、お客さまに営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。
■お客さまに営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱いていただくには、”以心伝心"感と"話せる"感を抱いていただくことが有効である、と心得る。
■お客さまが自分の事情を吐露するのは、それを汲んだ対応を営業マン＆店舗がしてくれると期待しているからである、と心得る。
■お客さまは、自分の事情を汲んだ対応をしてくれた営業マン＆店舗へ、高確率で”以心伝心"感と"話せる"感を抱く、と心得る。
■お客さまは、自分の事情を吐露したもののそれを汲んだ対応をしてくれなかった営業マン＆店舗へ、高確率で”非以心伝心"感と"話せない"感を、ひいては、落胆と不信を抱くと心得る。
■お客さまが事情を話してくださった際、話を途中でさえぎらず、最後まで真摯に傾聴する。
■↑の後、”その”お客さまへ事情＆心情を斟酌している旨の言葉を述べる。
■↑と同時に”その”お客さまにとって嬉しいor助かるであろう対応を考え、実行する。
■「競合店を訪問済みである」旨吐露した来店客は、営業マンが自車の購入プランを提案する際、競合店が行ったであろう競合車の購入プランを引き合いに提案してくれるよう期待している、と心得る。
■競合店がチラシを折込む新聞をとる。
■本活動を日々のスケジュールに組み込む。
■競合店のチラシを実際に使い、奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■競合研究は重要かつ不可欠な営業活動である、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■店（会社）として競合店がチラシを折込む新聞をとる。
■自分も、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。
■朝礼で、競合店の折込チラシの内容と対応をシェアする。
■競合店のチラシを実際に使い、全員で、本活動のロールプレイングを行う。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫
続きを読むPosted by dekirueigyoman at
07:00
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前号では、「ネッツトヨタノヴェル三重」の某店舗で、店長が、本年新卒で入社し五月に仮配属された営業マンさんに、業務目標未達を主たる理由として約一ヵ月半に渡って暴力行為を行い、骨折等の怪我を負わせていた事件に関する所感を述べました。