2008年09月24日

【号外】ネッツトヨタノヴェル三重で起きた暴力事件に関する読者さんの所感(1)

a839d5df.jpg前号では、「ネッツトヨタノヴェル三重」の某店舗で、店長が、本年新卒で入社し五月に仮配属された営業マンさんに、業務目標未達を主たる理由として約一ヵ月半に渡って暴力行為を行い、骨折等の怪我を負わせていた事件に関する所感を述べました。
その後、本所感は、9月22日に、私がスポットコラムニストを務める自動車関連ニュースのメールマガジン「自動車ニュース&コラム」へ掲載されました

私は、本所感をお読みくださった読者さんから所感を頂戴しました。
また、私が管理人を務めるmixiコミュ「新車購入研究会」で立てられた本事件に関するトピ(↓)にもメンバーさんからコメントが寄せられました。
http://mixi.jp/view_bbs.pl?id=34754219&comm_id=2750302
(※閲覧にはmixiのIDが必要です。IDをご希望の方は堀宛へメール願います。)

つきましては、今号と次号は引き続き号外とさせていただき、私の所感をお読みいただいた読者さんが寄せてくださった所感を、同様事件の再発防止の参考情報として転載させていただきます。
何卒ご了承いただきますようお願い申し上げます。(礼)  続きを読む

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2008年09月17日

【号外】ネッツトヨタノヴェル三重で起きた暴力事件に関する所感

a839d5df.jpg過日、残念な事件が起きました。
三重県にあるトヨタ系自動車販売会社「ネッツトヨタノヴェル三重」の某店舗で、店長が、本年新卒で入社し五月に仮配属された営業マンさんに、業務目標未達を主たる理由として約一ヵ月半に渡って暴力行為を行い、骨折等の怪我を負わせていたようです。

新人にパワハラ、骨折 自動車販売33歳店長

トヨタ自動車系列の販売会社「ネッツトヨタノヴェル三重」の三重県北勢地方の店舗で、男性店長(33)が新入社員の男性(23)に対して繰り返し胸や顔を殴り、肋骨(ろっこつ)を折るなどのけがを負わせていたことが分かった。
男性は骨折直後の6月下旬から会社を休んでおり、店長は暴力を認めている。

男性は今春大学を卒業し、4月に入社。
5月9日に営業担当として同店舗に仮配属された。
男性によると、初めて殴られたのは同16日。
会社を休む6月25日までの間で計10日殴られた。
頭を足で踏まれたり、傘で頭をたたかれたこともあった。
殴打の回数は100回以上にのぼる。

ほとんどの暴力は、目標をこなせないことがきっかけ。
骨折した6月19日は「民家100軒を訪問して、セールスのきっかけとなる車の査定を7台以上してくるように」と店側から言われた。
男性は83軒を訪問したが車の査定はゼロ件だった。
この結果に店長が「なぜ100軒回れない」などと激怒。
男性は胸や左腕を殴られ、首を絞められた。

本紙の取材に対し、店長は弁護士を通じて、骨折させた日の暴力は認めているが暴力をふるった日数は「計7日」で、殴ったのは「数十回」、さらに「殴打以外の暴力はない」と説明。
「やる気がないのなら再就職した方がいいと勧めると、男性が『会社をやめたら収入がなくなるし再就職活動は面倒くさい』と言ったので感情的になって殴ってしまった」と主張している。

店長は営業成績を見込まれて、4月に店長に抜てきされた。
同社の三重県内12店舗中で最下位に近かった店の営業成績をすぐにトップクラスに引き上げていた。
会社も店長の暴力を把握しているが、労働トラブルを短期間で処理する労働審判が今回の件で16日に津地裁で始まるため、その結果を待って店長の処分を検討するとしている。

(※以下は報道側の所見につき省略)

2008年9月5日付中日新聞から引用
http://www.chunichi.co.jp/article/national/news/CK2008090502000057.html

私は、仕事柄、本件に関する所感を様々な方から求められました。
また、私が管理人を務める新車購入支援のmixiコミュの「後悔しない新車購入研究会」ではトピが立ちました。(↓)
http://mixi.jp/view_bbs.pl?id=34754219&comm_id=2750302
(※閲覧にはmixiのIDが必要です。IDをご希望の方は堀宛へメール願います。)

つきましては、今号は号外とし、本件に関する個人的な所感を述べさせていただきます。
何卒ご了承いただきますようお願い申し上げます。(礼)
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2008年09月10日

【紙一重】デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、競合店について、ミステリーショッピング(※)をしないばかりか、折込チラシのチェックもしない。
(※)お客さまを装って同一商圏の競合店へ赴き、店作り、店舗&スタッフの対応、商品の内容&価格など、店頭営業活動の内容&品質を把握する活動。

▲このため、デキない営業マンは、「競合店を訪問済みである」旨おっしゃってくださった来店客に対し、競合店が提案したであろう購入プランを引き合いに、自車の購入プランを提案することができない。

▲結果、お客さまは、わざわざ「ライバル店を訪問済みである」旨言ったにも関わらず担当営業マンがそれを汲んだ購入プランの提案(対応)をしてくれなかったことに気を悪くし、担当営業マン&店に対する警戒心を強めると共に、検討していた車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。

●このため、デキる営業マンは、「競合店を訪問済みである」旨おっしゃってくださった来店客に対し、競合店が提案したであろう購入プランを引き合いに、自車の購入プランを提案することができる。
<例>
○○さんは、◇◇(※競合店名)さんで□□(※競合車種名)をご覧になった際、■■社製のDVDナビが付いた限定車を勧められたのではないでしょうか。
たしかに、その限定車は車両本体価格プラス■万円といいお値段ですが、○○さんの用途を考えますと、お値段は●万円高くなるものの、HDDナビが標準の△△(※自社車種名)▽▽(※グレード名)をお選びいただいた方が、○○さんの場合、長い目で見ると良いお買い物になる可能性がありますね。
と申しますのも・・・。

●結果、お客さまは、「ライバル店を訪問済みである」旨言ったところ担当営業マンがそれを汲んで購入プランの提案(対応)をしてくれたことに気を良くし、担当営業マン&店へ好感と信頼(←"以心伝心"感と"話せる"感)を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



関連紙一重
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(1)
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(3)
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(4)
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(5)
デキる営業マンは、競合車が発売されなくても、定期的にミステリーショッピングを行う。  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、お客さまに営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■お客さまに営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくには、”以心伝心"感と"話せる"感を抱いていただくことが有効である、と心得る。

■お客さまが自分の事情を吐露するのは、それを汲んだ対応を営業マン&店舗がしてくれると期待しているからである、と心得る。

■お客さまは、自分の事情を汲んだ対応をしてくれた営業マン&店舗へ、高確率で”以心伝心"感と"話せる"感を抱く、と心得る。

■お客さまは、自分の事情を吐露したもののそれを汲んだ対応をしてくれなかった営業マン&店舗へ、高確率で”非以心伝心"感と"話せない"感を、ひいては、落胆と不信を抱くと心得る。

■お客さまが事情を話してくださった際、話を途中でさえぎらず、最後まで真摯に傾聴する。

■↑の後、”その”お客さまへ事情&心情を斟酌している旨の言葉を述べる。

■↑と同時に”その”お客さまにとって嬉しいor助かるであろう対応を考え、実行する。

■「競合店を訪問済みである」旨吐露した来店客は、営業マンが自車の購入プランを提案する際、競合店が行ったであろう競合車の購入プランを引き合いに提案してくれるよう期待している、と心得る。

■競合店がチラシを折込む新聞をとる。

■本活動を日々のスケジュールに組み込む。

■競合店のチラシを実際に使い、奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■競合研究は重要かつ不可欠な営業活動である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■店(会社)として競合店がチラシを折込む新聞をとる。

■自分も、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。

■朝礼で、競合店の折込チラシの内容と対応をシェアする。

■競合店のチラシを実際に使い、全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2008年09月03日

【紙一重】デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、競合店について、ミステリーショッピング(※)をしないばかりか、折込チラシのチェックもしない。
(※)お客さまを装って同一商圏の競合店へ赴き、店作り、店舗&スタッフの対応、商品の内容&価格など、店頭営業活動の内容&品質を把握する活動。

▲このため、デキない営業マンは、「競合店を訪問済みである」旨おっしゃってくださった来店客に対し、競合店が行ったであろう競合車の商品説明を引き合いに、自車の商品説明を行うことができない。

▲結果、お客さまは、わざわざ「ライバル店を訪問済みである」旨言ったにも関わらず担当営業マンがそれを汲んだ商品説明(対応)をしてくれなかったことに気を悪くし、担当営業マン&店へ落胆と不信(←”非以心伝心”感と”非話せない”感)を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。

●このため、デキる営業マンは、「競合店を訪問済みである」旨おっしゃってくださった来店客に対し、競合店が行ったであろう競合車の商品説明を引き合いに、自車の商品説明を行うことができる。
<例>
○○さんは、◇◇(※競合店名)さんで□□(※競合車種名)をご覧になり、サードシートを真ん中から左右に分け、それぞれを紐でくくりつけて跳ね上げると、26インチのマウンテンバイクが楽勝で積める広大な積載スペースが飛び出して、驚かれたのではないでしょうか。
ちなみに、私どもの△△(※自社車種名)は、実は、サードシートの跳ね上げを敢えて放棄しまして、その分・・・。

●結果、お客さまは、「ライバル店を訪問済みである」旨言ったところ担当営業マンがそれを汲んだ商品説明(対応)をしてくれたことに気を良くし、担当営業マン&店へ好感と信頼(←"以心伝心"感と"話せる"感)を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(2)
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(3)
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(4)
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(5)
デキる営業マンは、競合車が発売されなくても、定期的にミステリーショッピングを行う。  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、お客さまに営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■お客さまに営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくには、”以心伝心"感と"話せる"感を抱いていただくことが有効である、と心得る。

■お客さまが自分の事情を吐露するのは、それを汲んだ対応を営業マン&店舗がしてくれると期待しているからである、と心得る。

■お客さまは、自分の事情を汲んだ対応をしてくれた営業マン&店舗へ、高確率で”以心伝心"感と"話せる"感を抱く、と心得る。

■お客さまは、自分の事情を吐露したもののそれを汲んだ対応をしてくれなかった営業マン&店舗へ、高確率で”非以心伝心"感と"話せない"感を、ひいては、落胆と不信を抱くと心得る。

■お客さまが事情を話してくださった際、話を途中でさえぎらず、最後まで真摯に傾聴する。

■↑の後、”その”お客さまへ事情&心情を斟酌している旨の言葉を述べる。

■↑と同時に”その”お客さまにとって嬉しいor助かるであろう対応を考え、実行する。

■「競合店を訪問済みである」旨吐露した来店客は、営業マンが自車の商品説明を行う際、競合店が行ったであろう競合車の商品説明を引き合いに行うよう期待している、と心得る。

■競合店がチラシを折込む新聞をとる。

■本活動を日々のスケジュールに組み込む。

■競合店のチラシを実際に使い、奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■競合研究は重要かつ不可欠な営業活動である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■店(会社)として競合店がチラシを折込む新聞をとる。

■自分も、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。

■朝礼で、競合店の折込チラシの内容と対応をシェアする。

■競合店のチラシを実際に使い、全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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