自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「店頭で少年or学生客に対し現車説明を行うのは、商圏内の需要ひいては潜在顧客（※）を創造するのと同義である」のを理解していない。
（※）将来新車及び関連商品を購入してくださる可能性の高いお客さまのこと。

▲このため、デキない営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、現車説明を端折る。

▲結果、お客さまは、自分が購買無力客であるがゆえ心奪われた車の魅力（＝価値/ベネフィット）を体感できなかったことを残念に思い、該当車種の興味と将来購入意欲を失うのはもちろん、車種のブランド＆訪問した販売店へ悪印象を抱くと共に、以上を親に吐露する（→親御さんも該当ブランド＆販売店をマインドシェアから除外する※）。
（※）発言での具体例
「今後、新車を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「店頭で少年or学生客に対し現車説明を行うのは、商圏内の需要ひいては潜在顧客を創造するのと同義である」のを理解している。

●このため、デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。

●結果、お客さまは、自分が購買無力客であるにも関わらず「心奪われた車の魅力（＝価値/ベネフィット）を体感できたこと」＆「お客としてもてなされたこと」に気を良くし、該当車種の興味と将来購入意欲を高めるのはもちろん、訪問した販売店へ好印象を抱くと共に、購入を親に促す（→親御さんも該当ブランド＆販売店のマインドシェアを高める※）。
（※）発言での具体例
「今後、新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は必ず候補に挙げよう！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」

デキる営業マンになるorデキる営業マンを増やすには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。（１）
デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。（３）
デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。（４）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■来店数＆見込客発生件数を安定＆向上させるには、商圏内の需要＆潜在顧客を創造することが欠かせない、と心得る。

■少年or学生は、将来の自動車ユーザーであり、将来の成人or社会人客であり、潜在顧客（※）である、と心得る。
（※）将来新車及び関連商品を購入してくださる可能性の高いお客さまのこと。

■少年or学生を＜自動車ユーザー化＞＆＜成人or社会人客化＞するには、自動車に関する良い原体験を若い時分に与えておくのが効果的である、と心得る。

■少年or学生へ自動車に関する良い原体験を与えるには、店頭で成人or社会人客と同様現車説明を行うのが効果的である、と心得る。

■店頭で少年or学生客に対し現車説明を行うのは、商圏内の需要ひいては潜在顧客を創造するのと同義である、と心得る。

■以上により、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行うのは欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、商圏内の需要＆潜在顧客を創造することが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんに近視眼的営業活動を促す、「当月受注＆当月登録！」一辺倒の業績評価体系を見直す。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「一人で来店した少年or学生客を冷遇するのは、親御さんに悪印象/絶縁or報復意向を与える（→マインドシェアから除外される※）のと同義である」のを理解していない。
（※）発言での具体例
「今後、新車を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」

▲このため、デキない営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、現車説明を端折る。

▲結果、お客さまは、自分が購買無力客であるがゆえ心奪われた車の魅力（＝価値/ベネフィット）を体感できなかったことを残念に思い、該当車種の興味と将来購入意欲を失うのはもちろん、車種のブランド＆訪問した販売店へ悪印象を抱くと共に、以上を親に吐露する（→親御さんも該当ブランド＆販売店をマインドシェアから除外する）。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「一人で来店した少年or学生客を冷遇するのは、親御さんに悪印象/絶縁or報復意向を与える（→マインドシェアから除外される）のと同義である」のを理解している。

●このため、デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。

●結果、お客さまは、自分が購買無力客であるにも関わらず「心奪われた車の魅力（＝価値/ベネフィット）を体感できたこと」＆「お客としてもてなされたこと」に気を良くし、該当車種の興味と将来購入意欲を高めるのはもちろん、訪問した販売店へ好印象を抱くと共に、購入を親に促す（→親御さんも該当ブランド＆販売店のマインドシェアを高める※）。
（※）発言での具体例
「今後、新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は必ず候補に挙げよう！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」

※例示（ポルシェ911カレラのCM）

作中の台詞は、某ブロガーさんが全ておこしてくださっています。（↓）
http://www.tianya.cn/publicforum/content/english/1/139081.shtml

デキる営業マンになるorデキる営業マンを増やすには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。（２）
デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。（３）
デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。（４）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■来店数＆見込客発生件数を安定＆向上させるには、商圏内の顧客（※１）＆潜在顧客のマインドシェアを確保する（※２）ことが欠かせない、と心得る。
（※１）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
（※２）発言での具体例
「新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は必ず候補に挙げよう！」
「自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」

■少年or学生の子供を持つ親御さんは、成人or社会人客であり、顧客or潜在顧客である、と心得る。

■親御さんが新車を購入するのは、つまるところ「家族を幸せにしたいから」である、と心得る。

■購入した新車に子供を同乗させない親御さんは極めて稀である、と心得る。

■以上により、親御さんは、新車を購入する際、子供の意見or心情を重視する（可能な限り汲む）、と心得る。

■自動車販売店は、お客さまにとって、敷居が高い場所である、と心得る。

■お客さまが自動車販売店を訪れる最初にして最大の理由は、「車が持つ魅力（＝価値/ベネフィット）を五感で評価（＝体感）したいから」である、と心得る。

■↑ゆえ、来店客に対し現車説明を端折るのは、お客さまを冷遇するのと同義である、と心得る。

■親御さんは、子供を厚遇した人や組織に好印象/信頼感/謝意/報恩意向を抱く一方、冷遇した人や組織に悪印象/不信感/絶縁or報復意向を抱く、と心得る。

■↑から、一人で来店した少年or学生客に対し現車説明を端折るのは、親御さんに悪印象/不信感/絶縁or報復意向を与える（→マインドシェアから除外される※）のと同義である、と心得る。
（※）発言での具体例
「今後、新車を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」

■以上により、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行うのは欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、商圏内の顧客＆潜在顧客のマインドシェアを確保することが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんに近視眼的営業活動を促す、「当月受注＆当月登録！」一辺倒の業績評価体系を見直す。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「顧客（※）は、知人を担当営業マンへ見込客として紹介する際、商談が本当にうまくいくか心の隅で案じている」のを熟知していない。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと

▲このため、デキない営業マンは、見込客を紹介してくださった顧客へ、商談の進捗を接客終了都度速やかに報告したりしない。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが自分の心情を「酌んでくれない」＆「応えてくれない」ことに気を悪くし、紹介依頼に今後二度と応じない旨決心するのはもちろん、担当営業マン＆店へ”非以心伝心”感（＝”話せない”感）を抱くと共に、商品の再購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「顧客は、知人を担当営業マンへ見込客として紹介する際、商談が本当にうまくいくか心の隅で案じている」のを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、見込客を紹介してくださった顧客へ、商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。
＜架電例＞
こんにちは！
○○（※会社名）△△（※店舗名）店の□□（※自分の名前）です！
ご紹介いただいた◇◇さまに本日▽▽（※車種名）の実車を笑顔でご試乗いただくことができたものですから、取り急ぎそのご報告にお電話を差し上げたのですが、今お時間よろしいですか？・・・

●結果、お客さまは、担当営業マンが自分の心情を酌みかつ応えてくれていることに気を良くし、紹介依頼に今後も可能な限り応じる旨決心するのはもちろん、担当営業マン＆店への好感＆信頼（＝”以心伝心”感＆”話せる”感）を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを増やすには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、見込客を紹介してくださった顧客へ、商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。（１）
デキる営業マンは、見込客を紹介してくださった顧客へ、商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。（２）
デキる営業マンは、見込客を紹介してくださった顧客へ、商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。（３）
デキる営業マンは、GW前に新車を納めた顧客へ、GWが明けるや否や、調子伺い＆無償一ヶ月点検の入庫案内＆新規客の紹介依頼を行う。  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■顧客（※）に商品を再購入いただく＆新規客をご紹介いただくには、購入商品に長期間＆高くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入商品に長期間＆高くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■アフターサービスを全うするには、顧客に営業マン＆店舗へ”話せる感（＝信頼）”を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■顧客に営業マン＆店舗へ”話せる感（＝信頼）”を抱いていただくには、顧客の心情を酌みかつ応えることが欠かせない、と心得る。

■顧客は、知人を担当営業マンへ見込客として紹介する際、商談が本当にうまくいくか心の隅で案じている、と心得る。

■担当営業マンに知人を見込客として紹介した顧客の心情を酌みかつ応えるには、商談の進捗を接客終了都度報告することが不可欠かつ有効である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただく＆新規客をご紹介いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■紹介の発生率＆成約率、及び、顧客の固定化率＆代替率を営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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