自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「とりわけ潜在顧客（※１）は、心奪われた後すぐに体感できない車/ブランド/販売店を、すぐに興味＆（将来）購入の対象から除外する（→マインドシェアから除外する※２）」のを熟知していない。
（※１）将来新車及び関連商品を購入してくださる可能性の高いお客さまのこと。
（※２）発言での具体例
「今後、新車を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」

▲このため、デキない営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、現車説明を端折る。

▲結果、お客さまは、自分が購買無力客であるがゆえ心奪われた車の魅力（＝価値/ベネフィット）を体感できなかったことを残念に思い、該当車種の興味と将来購入意欲を失うのはもちろん、車種のブランド＆訪問した販売店へ悪印象を抱くと共に、以上を親に吐露する（→親御さんも該当ブランド＆販売店をマインドシェアから除外する）。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「とりわけ潜在顧客は、心奪われた後すぐに体感できない車/ブランド/販売店を、すぐに興味＆（将来）購入の対象から除外する（→マインドシェアから除外する）」のを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。

●結果、お客さまは、自分が購買無力客であるにも関わらず「心奪われた車の魅力（＝価値/ベネフィット）を体感できたこと」＆「お客としてもてなされたこと」に気を良くし、該当車種の興味と将来購入意欲を高めるのはもちろん、訪問した販売店へ好印象を抱くと共に、購入を親に促す（→親御さんも該当ブランド＆販売店のマインドシェアを高める※）。
（※）発言での具体例
「今後、新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は必ず候補に挙げよう！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」

デキる営業マンになるorデキる営業マンを増やすには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。（１）
デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。（２）
デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。（３）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■来店数＆見込客発生件数を安定＆向上させるには、商圏内の顧客（※１）＆潜在顧客のマインドシェアを確保する（※２）ことが欠かせない、と心得る。
（※１）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
（※２）発言での具体例
「新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は必ず候補に挙げよう！」
「自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」

■少年or学生客は、将来の自動車ユーザーであり、将来の成人or社会人客であり、潜在顧客である、と心得る。

■人が心奪われたモノをすぐに触りたがるのは、直感した魅力を体感したい（＝価値/ベネフィットの内容や度合いを五感で評価したいor確かめたい）からである、と心得る。

■↑ゆえ、とりわけ潜在顧客は、心奪われた後すぐに体感できない車/ブランド/販売店を、すぐに興味＆（将来）購入の対象から除外する（→マインドシェアから除外する※）、と心得る。
（※）発言での具体例
「今後、新車を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」

■潜在顧客に車の魅力（＝価値/ベネフィット）を体感いただくには、店頭での現車説明が効果的である、と心得る。

■以上により、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行うのは欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、商圏内の顧客＆潜在顧客のマインドシェアを確保することが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんに近視眼的営業活動を促す、「当月受注＆当月登録！」一辺倒の業績評価体系を見直す。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「少年or学生客に対し現車説明を端折るのは、商圏内の需要ひいては潜在顧客（※）を破壊するのと同義である」のを理解していない。
（※）将来新車及び関連商品を購入してくださる可能性の高いお客さまのこと。

▲このため、デキない営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、現車説明を端折る。

▲結果、お客さまは、自分が購買無力客であるがゆえ心奪われた車の魅力（＝価値/ベネフィット）を体感できなかったことを残念に思い、該当車種の興味と将来購入意欲を失うのはもちろん、車種のブランド＆訪問した販売店へ悪印象を抱くと共に、以上を親に吐露する（→親御さんも該当ブランド＆販売店をマインドシェアから除外する※）。
（※）発言での具体例
「今後、新車を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「少年or学生客に対し現車説明を端折るのは、商圏内の需要ひいては潜在顧客を破壊するのと同義である」のを理解している。

●このため、デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。

●結果、お客さまは、自分が購買無力客であるにも関わらず「心奪われた車の魅力（＝価値/ベネフィット）を体感できたこと」＆「お客としてもてなされたこと」に気を良くし、該当車種の興味と将来購入意欲を高めるのはもちろん、訪問した販売店へ好印象を抱くと共に、購入を親に促す（→親御さんも該当ブランド＆販売店のマインドシェアを高める※）。
（※）発言での具体例
「今後、新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は必ず候補に挙げよう！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」

デキる営業マンになるorデキる営業マンを増やすには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。（１）
デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。（２）
デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。（４）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■来店数＆見込客発生件数を安定＆向上させるには、商圏内の需要＆潜在顧客を創造することが欠かせない、と心得る。

■少年or学生は、将来の自動車ユーザーであり、将来の成人or社会人客であり、潜在顧客（※）である、と心得る。
（※）将来新車及び関連商品を購入してくださる可能性の高いお客さまのこと。

■自動車販売店は、お客さまにとって、敷居が高い場所である、と心得る。

■お客さまが自動車販売店を訪れる最初にして最大の理由は、「車が持つ魅力（＝価値/ベネフィット）を五感で評価（＝体感）したいから」である、と心得る。

■一人で販売店を訪れた少年or学生客に対し現車説明を端折るのは、彼らの期待を踏みにじることに加え、彼らへ自動車に関する悪い原体験を与えるのと同義である、と心得る。

■店頭で現車説明を端折られた少年or学生客は、該当の車に対する興味＆（将来）購入意欲を失うのはもちろん、高確率で自動車そのものに悪印象＆（将来）非購入意欲を抱く（→非潜在顧客化する※）、と心得る。
（※）発言での具体例
「自動車なんて、一生買わない！」

■少年or学生客を非潜在顧客化するのは、商圏内の需要ひいては潜在顧客を破壊するのと同義である、と心得る。

■以上により、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行うのは欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、商圏内の需要＆潜在顧客を創造することが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんに近視眼的営業活動を促す、「当月受注＆当月登録！」一辺倒の業績評価体系を見直す。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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