自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「商談中、お客さまは、新車を購入した後長く付き合えるか否か、担当営業マンの一挙手一投足を注視している」のを熟知していない。

▲このため、デキない営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりする。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが傍若無人な態度（＝”自分目線”）で臨んでいることに気を悪くし、担当営業マン＆店へ悪印象と不信（→"新車購入後長く付き合えない"感）を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「商談中、お客さまは、新車を購入した後長く付き合えるか否か、担当営業マンの一挙手一投足を注視している」のを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない（→上体を少し乗り出し、ルームミラー越しに微笑んだ目で合図する）。

●結果、お客さまは、担当営業マンが支援的な態度（＝”お客さま目線”）で臨んでくれていることに気を良くし、担当営業マン＆店へ好感と信頼（→"新車購入後長く付き合える"感）を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを増やすには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない。（１）
デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない。（２）
デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない。（３）
デキる営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。（２）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■アフターサービスを全うするには、顧客（※）に営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■顧客に営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱いていただくには、新車を購入いただく際、支援的な態度（＝”お客さま目線”）で臨むことが有効である、と心得る。

■お客さまは、新車を購入した後長く付き合えるか否か、商談中担当営業マンの一挙手一投足を注視している、と心得る。

■お客さまは、試乗中、担当営業マンが後席からルームミラー越しに微笑んだ目で合図しながら道順を指示してくれるさまを支援的と感じる、と心得る。

■お客さまは、試乗中、担当営業マンが後席でふんぞりかえりながら道順を指示してくるさまを傍若無人＆尊大と感じる、と心得る。

■お客さまは、試乗中担当営業マンに傍若無人な態度（＝”自分目線”）で臨まれると、気を悪くする（→営業マン＆店舗へ悪印象と不信を抱く）と共に、「新車を購入した後長く付き合えない」旨直感する、と心得る。

■以上から、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしないのはもちろん、上体を少し乗り出し、ルームミラー越しに微笑んだ目で合図するのが有効である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■売上＆収益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■本活動の実施率と見込客発生率と成約率を営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「お客さまは営業マンの"上から目線"を忌み嫌う」のを熟知していない。

▲このため、デキない営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりする。

▲結果、お客さまは、自分が従属物のように扱われていることに気を悪くし、担当営業マン＆店へ悪印象と不信を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「お客さまは営業マンの"上から目線"を忌み嫌う」のを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない（→上体を少し乗り出し、ルームミラー越しに微笑んだ目で合図する）。

●結果、お客さまは、自分のことを担当営業マンが"その"お客（＝only the customer）＆上客としてもてなしてくれていることに気を良くし、担当営業マン＆店へ好感と信頼を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを増やすには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない。（１）
デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない。（２）
デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない。（４）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■お客さまに営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱いていただくには、"その"お客さま（＝only the customer ⇔ one of the customers/その他大勢のお客さま）＆上客としてもてなすことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、営業マンの”お客さま目線”を好み、"上から目線"を忌み嫌う、と心得る。

■お客さまを"その"お客さま（＝only the customer）＆上客としてもてなすには、支援的な態度（＝"お客さま目線"⇔”上から目線”/尊大な態度）で臨むことが有効である、と心得る。

■お客さまは、試乗中、担当営業マンが後席からルームミラー越しに微笑んだ目で合図しながら道順を指示してくれるさまを支援的に感じる、と心得る。

■お客さまは、試乗中、担当営業マンが後席でふんぞりかえりながら道順を指示してくるさまを尊大＆傍若無人と感じる、と心得る。

■お客さまは、担当営業マンに尊大な態度（＝"上から目線"）で臨まれると、従属物のように扱われていると感じ、気を悪くする（→営業マン＆店舗へ悪印象と不信を抱く）、と心得る。

■以上から、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしないのはもちろん、上体を少し乗り出し、ルームミラー越しに微笑んだ目で合図するのが有効である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■売上＆収益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■本活動の実施率と見込客発生率と成約率を営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「新車の購入は、"その"お客さまにとって、人生の一大事である」のを熟知していない。

▲このため、デキない営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりする。

▲結果、お客さまは、自分がその他大勢のお客（＝one of the customers）として扱われていることに気を悪くし、担当営業マン＆店へ悪印象を不信を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「新車の購入は、"その"お客さまにとって、人生の一大事である」のを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない（→上体を少し乗り出し、ルームミラー越しに微笑んだ目で合図する）。

●結果、お客さまは、自分のことを担当営業マンが"その"お客（＝only the customer）＆上客としてもてなしてくれていることに気を良くし、担当営業マン＆店へ好感と信頼を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを増やすには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない。（１）
デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない。（３）
デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない。（４）
デキる営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。（１）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■お客さまに営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱いていただくには、"その"お客さま（＝only the customer）の事情や心情を酌みかつ応えることが欠かせない、と心得る。

■車は高額耐久消費財である、と心得る。

■車の代替を頻繁に行うのは、金銭/時間/労力/気力的に容易ではない、と心得る。

■新車の購入は、"その"お客さま（＝only the customer）にとって、人生の一大事である、と心得る。

■お客さまは、人生の一大事として新車を購入する際、担当営業マンに支援的な態度（＝"お客さま目線"）で臨まれると、自分が"そのお客"（＝only the customer）＆上客としてもてなされていると感じ、気を良くする（→営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱く）、と心得る。

■お客さまは、人生の一大事として新車を購入する際、担当営業マンに傍若無人な態度で臨まれると、自分がその他大勢のお客（＝one of the customers）として扱われていると感じ、気を悪くする（→営業マン＆店舗へ悪印象と不信を抱く）、と心得る。

■お客さまは、試乗中、担当営業マンが後席からルームミラー越しに微笑んだ目で合図しながら道順を指示してくれるさまを支援的と感じる、と心得る。

■お客さまは、試乗中、担当営業マンが後席でふんぞりかえりながら道順を指示してくるさまを傍若無人＆尊大と感じる、と心得る。

■以上から、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしないのはもちろん、上体を少し乗り出し、ルームミラー越しに微笑んだ目で合図するのが有効である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■売上＆収益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■本活動の実施率と見込客発生率と成約率を営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「試乗中、お客さまは、緊張と不安を抱かれている」のを熟知していない。

▲このため、デキない営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりする。

▲結果、お客さまは、「試乗車の性能確認がはかどらないこと」＆「慣れない車の運転からくる緊張と不安を担当営業マンがつゆも気遣ってくれないこと」に気を悪くし、担当営業マン＆店へ落胆と不信（←"非以心伝心"感）を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「試乗中、お客さまは、緊張と不安を抱かれている」のを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない（→上体を少し乗り出し、ルームミラー越しに微笑んだ目で合図する）。

●結果、お客さまは、「試乗車の性能確認がはかどること」＆「慣れない車の運転からくる緊張と不安を担当営業マンが気遣ってくれていること」に気を良くし、担当営業マン＆店へ好感と信頼(←"以心伝心"感)を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを増やすには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない。（２）
デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない。（３）
デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない。（４）
デキる営業マンは、お客さまに試乗いただく際、先ず自分が模範運転する。（１）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、該当車種をご試乗いただき、性能を体でご確認いただくことが欠かせない、と心得る。

■試乗車は、お客さまにとって、「初めて運転する車」であり、「不慣れな車」である、と心得る。

■試乗車は、お客さまにとって、「絶対傷つけられない！（汗）」車である、と心得る。

■以上から、お客さまは、試乗車を運転する際、緊張と不安を抱かれる、と心得る。

■お客さまに該当車種の性能を体でご確認いただくのに、緊張と不安は大敵である、と心得る。

■試乗中、お客さまは、担当営業マンが緊張と不安を緩和してくれるのを心の奥底で期待している、と心得る。

■試乗中、お客さまは、担当営業マンに後席からルームミラー越しに微笑んだ目で合図されると、緊張と不安が和らぎ、性能確認をはかどらせる、と心得る。

■試乗中、お客さまは、担当営業マンに後席でふんぞりかえりながら道順を指示されると、緊張と不安が募り、性能確認をはかどらせかねる、と心得る。

■以上から、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしないのはもちろん、上体を少し乗り出し、ルームミラー越しに微笑んだ目で合図するのが有効である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■売上＆収益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■本活動の実施率と見込客発生率と成約率を営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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