車ほどではありませんが価格が高く、また、大きく、重たかったりします。
このため、車と同様、買い替えが難しく、購入に際しては商品の使い方と内容（価値/ベネフィット）を十分理解することが欠かせません。
私事で恐縮ですが、我が家は近々引越します。
私の妻は、理想の住まいづくりに、私からすると「アウトオブ理解」な（笑）こだわりを持っています。
このため、私は最近、妻に家具やインテリアのお店へ連れ回されています。（笑）
私は、妻と家具やインテリアのお店へ行くと、およそ50%の確率で（笑）耳にすることがあります。
それは、妻のボヤキです。（笑）
妻は、検討している商品を使った理想の新居の作り方をスタッフさんに尋ねるも、大まかなことしか答えてもらなかったり、「色々ありますから、自己責任で～」など解をスルーされた時、「素っ気無いなあ～」とか「不親切だなあ～」とボヤくのです。（笑）
たしかに、イイ年をした大人がスタッフさんの対応でボヤくのは、大人気無いことです。
しかし、妻の肩を持つわけではありませんが（笑）、妻がボヤくのも一理あります。
近々新居向けに該当カテゴリー商品を購入する意向がある旨の事情を告げ、“その”お客（＝only the customer）向けの個別解を求めたにもかかわらず、購入意向が不明な“その他大勢のお客（＝one of the customers）向けの汎用解や「我関せず」コメントでお茶を濁されれば、購入意欲が殺がれ、ボヤいてしまうのも無理からぬことです。
では、どのような活動を行えば、スタッフさんは「妻をボヤかせずに済んだ」（笑）、換言すれば、「妻の購入意欲を殺がずに済んだ」、「妻の購入意欲を担保できた」のでしょう。
最善は、もちろん個別解を提供する活動ですが、スタッフさんが相応の商品知識とコミュニケーション力を習得していることが前提です。
次善は、購入意向への謝意を積極的に伝える活動、たとえば、「脈アリ客として見られている感」を抱かせる以下のような活動です。
近々新居へお引越しなさるんですね！
おめでとうございます！
理想のお部屋ができるといいですね！
理想のお部屋づくりに私どもの商品をご検討いただきありがとうございます。
お客さまのご質問は「・・・」ということですよね。
（中略）
ご質問をありがとうございます。
お客さまのご厚意には感謝しきりなのですが、あいにく・・・なため、ご質問には即答できかねます。
私どもの商品をご検討いただいているのに申し訳ありませんが、・・・でご容赦いただけないでしょうか？
誤解して欲しくないのは、「脈アリ客」といわゆる「ホット客」は同義でない、ということです。
「脈アリ客」は「購入見込客」で、「数多の同一カテゴリー商品の中から自社の商品を選択/購入くださる可能性があるお客さま」のことです。
一方、「ホット客」は「販売見込客」で、「自社の商品を販売できかつ満足いただける可能性があるお客さま」のことです。
もう一つ誤解して欲しくないのは、売り手がお客さまに「脈アリ客として見られている感」を抱いていただき、購入意欲を担保するのは、決して商道徳的に悪い心得＆活動ではない、ということです。
「ホット客」と見られて嬉しいお客さまは限られますが、「脈アリ客」と見られて嬉しくないお客さまは居ません。
とりわけ、一人のお客さまへ費やせるリソース（時間や労力）が限られ、全てのお客さまに個別解を提供することができない場合、不可欠かつ有効な活動です。
話は変わりますが、過日私は、この「脈アリ感」について言及している報道記事を見つけました。
★livedoorニュース＜男性が「脈アリ」と感じるメール内容ランキングＴＯＰ１０＞
http://news.livedoor.com/article/detail/4401508/
http://girl.sugoren.com/report/post_320.php （※元記事）
かつて以下の号外でも述べましたが、私は、自動車を売ることと異性を口説くことは、本質的に同じだと考えています。（笑）
■【号外】「デート後の挨拶メール５パターン」にならった「来店お礼の手紙orメール」の心得＆活動
http://archive.mag2.com/0000217480/20090630200000001.html（メールマガジン版）
http://www.dekirueigyoman.com/archives/51175090.html（web版）
店舗の統廃合や人員の削減などにより、自動車販売店の営業マンが一人のお客さまへ費やせるリソースは、年々減少しています。
また、仕事や家事の増加などにより、お客さまが新車の購入プロセスへ費やせるリソースも、年々減少しています。
今、自動車販売店の営業マンが、メールを効果的に使い、ご縁を授かった全てのお客さまに「脈アリ客として見られている感」を抱いていただき、購入意欲を担保するのは、不可欠かつ有効な活動です。 続きを読む
