自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップの中で、お客さまから納得度の高い「イエス」を取得する（※）には、検討車種の機能or性能がお客さまの購入ニーズを満たすのを合理的に理解いただくことが有効かつ欠かせない、と考えていない。
（※）お客さまに「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」と判断いただくと共に、その旨表明いただくこと。

▲このため、デキない営業マンは、セールストークを行う。

＜例＞
【営業マン】
この○○（※車種名）は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききます！
【お客さま】
そうですかー。（で・・・？）

▲結果、お客さまは、検討している車種（の長所）を押し売りされたことに気を悪くし、担当営業マン＆店へ落胆＆悪印象を抱くと共に、該当車種の興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップの中で、お客さまから納得度の高い「イエスを取得するには、検討車種の機能or性能がお客さまの購入ニーズを満たすのを合理的に理解いただくことが有効かつ欠かせない、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。

＜例＞
【営業マン】
○○さまにおかれましては、今回いずれの新車を購入なさるにせよ、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなることが、欠かせない重要ポイント（＝購入ニーズ）ですよね。この□□（※車種名）は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききますので、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなりますよ！
【お客さま】
なるほど、それなら苦行から開放されそうですね！助かります！（←「イエス」の取得）

●結果、お客さまは、検討している車種が今回購入すべき車種としてまんざらでもないことに気を良くし、担当営業マン＆店へ好印象＆信頼感を抱くと共に、該当車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。（１）
デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い「イエス」を得ながら商談を進める。
デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、お客さまが希望する「機能」や「スペック」から購入ニーズを抽出する。  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種のグレードをカタログで説明する前に、検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる（＝「車種満足」を確認する）のが効果的である、と心得る。

＜例＞
○○さまには、□□（※車種名）を一般道と高速道の両方で運転いただき、今回の代替においてとりわけ重視なさっている直進安定性と取り回しの良さについて大変高い評価を頂戴しましたが、□□は、現時点において、グレードやお支払い内容などを棚へ置くと○○さまの「代替候補ナンバー1車種」の地位を頂戴しておりますか？

■お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねるには、それまでの商品説明のプロセス/ステップ（＝現物説明→試乗→カタログ説明）の中で予め「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」旨自信をもって判断いただくのが欠かせない、と心得る。

■お客さまに商品説明のプロセス/ステップの中で「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」旨自信をもって判断いただくには、購入ニーズを満たすであろう機能or性能を説明する際、判断できたか否かを確かめる（＝「イエス」の取得を試みる）のが効果的である、と心得る。

■お客さまから納得度の高い「イエス」を取得するには、検討車種の機能or性能が購入ニーズを満たす理由を合理的に理解いただくのが有効かつ欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種の機能or性能が購入ニーズを満たす理由を合理的に理解いただくには、検討車種を購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくのが効果的である、と心得る。

■お客さまに検討車種を購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくには、「検討車種を購入すると良いコト」と「検討車種を購入すると良くないコト」を具体的に理解いただくのが効果的である、と心得る。

■お客さまが車に求めているのは、優れた機能/性能（スペック）/装備ではなく、それらが自分へもたらす効用（価値/べネフィット/心理変化）である、と心得る。

■お客さまに「検討車種を購入すると良いコト」を具体的に理解いただくには、検討車種の機能/性能（スペック）が”その”お客さまへもたらす効用（価値/べネフィット/心理変化）を解説する、即ち、ベネフィットトークを行うのが効果的である、と心得る。

■セールストークは機能/性能（スペック）/装備の解説＆売り込みである、と心得る。

■お客さまは売り込まれると高確率で気を悪くする、と心得る。

■一日一個、ベネフィットトークを紙に書く。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「お客さまが車に求めているのは、優れた機能/性能（スペック）/装備である」、と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、セールストークを行う。

＜例＞
この□□（※車種名）は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききます！

▲結果、お客さまは、検討している車種orグレード（の長所）を押し売りされたことに気を悪くし、担当営業マン＆店へ落胆＆悪印象を抱くと共に、該当車種の興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「お客さまが車に求めているのは、優れた機能/性能（スペック）/装備ではなく、それらが自分へもたらす効用（価値/べネフィット/心理変化）である」、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。

＜例＞
この□□（※車種名）は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききますので、路上駐車や車庫入れが苦行でなくなりますよ！

●結果、お客さまは、「検討している車種orグレードを購入すると良いコトが具体的にわかったこと」＆「検討している車種orグレードを購入した時のカーライフが具体的にイメージできたこと」に気を良くし、担当営業マン＆店へ好印象＆信頼感を抱くと共に、該当車種orグレードの興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。（２）
デキる営業マンは、商品説明をする際、「機能」と「スペック」がお客さまへ提供する「価値」や「ベネフィット（便益）」について言及する。
デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、現車説明又は試乗のプロセス/ステップの中で、お客さまに希望車体色を訊く。（１）
デキる営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」＆「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。（１）
デキる営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」＆「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。（２）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、現在の検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくには、検討車種orグレードを購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくのが効果的である、と心得る。

■お客さまに検討車種orグレードを購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくには、「検討車種orグレードを購入すると良いコト」と「検討車種orグレードを購入すると良くないコト」を具体的に理解いただくのが効果的である、と心得る。

■お客さまが車に求めているのは、優れた機能/性能（スペック）/装備ではなく、それらが自分へもたらす効用（価値/べネフィット/心理変化）である、と心得る。

■お客さまに「検討車種orグレードを購入すると良いコト」を具体的に理解いただくには、検討車種orグレードの機能/性能（スペック）/装備が”その”お客さまへもたらす効用（価値/べネフィット/心理変化）を解説する、即ち、ベネフィットトークを行うのが効果的である、と心得る。

■セールストークは機能/性能（スペック）/装備の解説＆売り込みである、と心得る。

■お客さまは売り込まれると高確率で気を悪くする、と心得る。

■一日一個、ベネフィットトークを紙に書く。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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私は、「自動車を売ることと異性を口説くことは、本質的に同じである」、と考えています。（笑）
かくいう私は、過日、「女の子へお正月メールを送るときの７つのポイント」なる報道記事を見つけました。

★livedoorニュース「女の子へお正月メールを送るときの７つのポイント」
http://news.livedoor.com/article/detail/3959538/
http://www.sugoren.com/report/post_339.php （※元記事）

異性に対する正月メールの本質は、“その”異性をゲットするための、公的な「ハレの日（→良い意味での非日常の日/非日常感を自身又は他者と満喫する日）」を活用した営業活動です。（笑）
本営業活動は、正月、クリスマス、バレンタインデー、ウィークエンドといった公的な「ハレの日」に加え、“その”お客さまの誕生日や休前日といった私的な「ハレの日」もカバーできる、汎用性の高い営業活動です。

つきましては、今号は号外とさせていただき、あなたさまに、「女の子へお正月メールを送るときの７つのポイント」にならった「脈アリ客へハレの日に送る（購入/来店促進）メール」の心得＆活動を概説＆例示いたします。  続きを読む