2010年02月24日

【紙一重】デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。(3)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「競合車へ乗り換えた顧客にマインドシェアから除外されるのは、致し方無い」、と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、一瞬フリーズするも、「そうですか・・・今後も何かございましたら、よろしくお願いします」と素っ気無く言う。

▲結果、お客さまは、「<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>は”自己ベスト”だった」旨の自信が揺らいだ(←「本当はもっと良い車やプロセスがあった?」)ことに気を悪くし、担当営業マンへの後ろめたさが強まると共に、担当営業マン&担当営業マンの販売店/ブランドをマインドシェアから除外する(※)。
(※)発言での具体例
「今後、新車の購入を検討する際、○○(営業マン名)さんには金輪際声がけしない!」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には金輪際行かない!」





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「競合車へ乗り換えた顧客にマインドシェアから除外されるのは、勿体無い」、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。

●結果、お客さまは、「<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>は”自己ベスト”だった」旨の自信が確信に変わったことに気を良くし、担当営業マンへの後ろめたさが和らぐのはもちろん、担当営業マンに競合車の購入理由(=自車の非購入理由)を吐露すると共に、担当営業マン&担当営業マンの販売店/ブランドに対する好感/信頼感/マインドシェアを高める(※)。
(※)発言での具体例
「次回、新車の購入を検討する際、○○(営業マン名)さんには必ず声がけしよう!」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には必ず行こう!」


デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。(1)
デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。(2)
デキる営業マンは、競合車を購入した来店不成約客に対し、フォローを全うする。
デキる営業マンは、競合車を購入した来店不成約客に対し、自車の非購入理由を尋ねる。  続きを読む

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【宿題】○月×日以降、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。(3)

<営業マンさんがすべきこと>

■競合車に乗り換えた元顧客は、担当営業マンに少なからず後ろめたさを抱いている、と心得る。

■元顧客が競合車に乗り換えたことを担当営業マンに告知するのは、「担当営業マンに恩義を感じているから」に加え、「後ろめたさを和らげたいから」、及び、「『<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>は”自己ベスト”だった』旨の自信を確信に変えたいから」である、と心得る。

■元顧客は、↑が達成できないと、担当営業マンへの後ろめたさを強めると共に、担当営業マン&担当営業マンの販売店/ブランドをマインドシェアから除外する(※)、と心得る。
(※)発言での具体例
「今後、新車の購入を検討する際、○○(営業マン名)さんには金輪際声がけしない!」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には金輪際行かない!」

■元顧客は、↑が達成できると、担当営業マン&担当営業マンの販売店/ブランドに対する好感/信頼感/マインドシェアを高める(※)。
(※)発言での具体例
「次回、新車の購入を検討する際、○○(営業マン名)さんには必ず声がけしよう!」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には必ず行こう!」

■競合車に乗り換えた元顧客の後ろめたさを減らすには、「<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>は”自己ベスト”だった」旨の自信を確信に変えるのが有効である、と心得る。

■競合車に乗り換えた元顧客の「<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>は”自己ベスト”だった」旨の自信を確信に変えるには、<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>を全面肯定するのが有効である、と心得る。

■競合車に乗り換えた元顧客の<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>を全面肯定するには、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言うのが効果的である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&収益を安定させるには、元顧客のマインドシェアを担保することが有効かつ欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが本活動を終えた後、結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

■元顧客を含めた顧客満足度調査を定期的に行う(※要事前承諾)。

■元顧客を含めた顧客感謝祭(顧客向け展示会)を定期的に行う(※要事前承諾)。

■顧客の離脱数(率)と復帰数(率)を店舗&営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2010年02月17日

【紙一重】デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「競合車に乗り換えた顧客は、もはや用済みである」、と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、一瞬フリーズするも、「そうですか・・・今後も何かございましたら、よろしくお願いします」と素っ気無く言う。

▲結果、お客さまは、「<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>は”自己ベスト”だった」旨の自信が揺らいだ(←「本当はもっと良い車やプロセスがあった?」)ことに気を悪くし、担当営業マンへの後ろめたさが強まると共に、担当営業マン&担当営業マンの販売店/ブランドをマインドシェアから除外する(※)。
(※)発言での具体例
「今後、新車の購入を検討する際、○○(営業マン名)さんには金輪際声がけしない!」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には金輪際行かない!」





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「競合車へ乗り換えた顧客ほど、自分(=営業マン)/自分が勤める店/自分が販売する商品(=車)の競合劣位(⇔競合優位)を熟知しているお客さまは居ない」、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。

●結果、お客さまは、「<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>は”自己ベスト”だった」旨の自信が確信に変わったことに気を良くし、担当営業マンへの後ろめたさが和らぐのはもちろん、担当営業マンに競合車の購入理由(=自車の非購入理由/競合劣位)を吐露すると共に、担当営業マン&担当営業マンの販売店/ブランドに対する好感/信頼感/マインドシェアを高める(※)。
(※)発言での具体例
「次回、新車の購入を検討する際、○○(営業マン名)さんには必ず声がけしよう!」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には必ず行こう!」


デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。(1)
デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。(3)
デキる営業マンは、競合車を購入した来店不成約客に対し、フォローを全うする。
デキる営業マンは、競合車を購入した来店不成約客に対し、自車の非購入理由を尋ねる。  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客が競合車に乗り換えたのは、商品(新車)/店(販売店)/人(担当営業マン)のそれぞれの価値、及び、それぞれの価値の総和が、自車より優っていると感じたからであり、それは、購入を断念するに足る競合劣位(⇔競合優位)を商品、店、人のいずれかか全てが持っていたことのてん末である、と心得る。

■自車に代替した顧客から教わる競合車の非購入理由(=自車の購入理由)には、商品/店/人の「購入を決断するに足る」競合優位(=顧客満足事項)が含まれている、と心得る。

■競合車に乗り換えた元顧客から教わる競合車の購入理由(=自車の非購入理由)には、高確率で商品/店/人の「購入を断念するに足る」競合劣位(=顧客不満足事項/要改善事項)が含まれている、と心得る。

■商品/店/人の「購入を断念するに足る」競合劣位の把握は、顧客の新規獲得に有効かつ欠かせない、と心得る。

■競合車に乗り換えた元顧客は、担当営業マンに少なからず後ろめたさを抱いている、と心得る。

■競合車に乗り換えた元顧客は、後ろめたさが和らぐと、高確率で担当営業マンに競合車の購入理由(=自車の非購入理由/競合劣位)を吐露する、と心得る。

■競合車に乗り換えた元顧客の後ろめたさを減らすには、「<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>は”自己ベスト”だった」旨の自信を確信に変えるのが有効である、と心得る。

■競合車に乗り換えた元顧客の「<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>は”自己ベスト”だった」旨の自信を確信に変えるには、<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>を全面肯定するのが有効である、と心得る。

■競合車に乗り換えた元顧客の<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>を全面肯定するには、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言うのが効果的である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&収益を向上させるには、顧客の新規獲得が欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが本活動を終えた後、結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

■営業マンさんが元顧客から教わった競合車の購入理由(=自車の非購入理由/競合劣位)を収集&分析する。

■元顧客を含めた顧客満足度調査を定期的に行う(※要事前承諾)。

■これらの結果をもとに、<営業マンさんのトレーニング内容>と<営業・マーケティング活動の内容>を最適化する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2010年02月10日

【号外】デキる経営者岡林直之さんの講演レポート

先月末、自動車整備工場の岡林フェンダー(宮崎県佐土原町)を経営するデキる経営者の岡林直之さんが、宮崎県自動車整備振興会で講演をなさいました。
そして、過日、岡林さんは、講演の内容を私にレポートくださいました。
頂戴したレポートの内容は、気づきと共感に富むものでした。

つきましては、今号は号外とさせていただき、頂戴したレポートをあなたさまのお目にかけたいと思います。
本レポートを題材に、既存顧客との「意識のずれ」の解消に努めていただければ幸いです。  続きを読む
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2010年02月03日

【紙一重】デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「顧客が競合車へ乗り換えたのは、全てお客さまの事情&意向に拠る」、と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、一瞬フリーズするも、「そうですか・・・今後も何かございましたら、よろしくお願いします」と素っ気無く言う。

▲結果、お客さまは、「<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>は”自己ベスト”だった」旨の自信が揺らいだ(←「本当はもっと良い車やプロセスがあった?」)ことに気を悪くし、担当営業マンへの後ろめたさが強まると共に、担当営業マン&担当営業マンの販売店/ブランドをマインドシェアから除外する(※)。
(※)発言での具体例
「今後、新車の購入を検討する際、○○(営業マン名)さんには金輪際声がけしない!」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には金輪際行かない!」





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「顧客が競合車へ乗り換えたのは、自分の努力不足に少なからず拠る」、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。

●結果、お客さまは、「<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>は”自己ベスト”だった」旨の自信が確信に変わったことに気を良くし、担当営業マンへの後ろめたさが和らぐのはもちろん、担当営業マンに競合車の購入理由(=自車の非購入理由)を吐露すると共に、担当営業マン&担当営業マンの販売店/ブランドに対する好感/信頼感/マインドシェアを高める(※)。
(※)発言での具体例
「次回、新車の購入を検討する際、○○(営業マン名)さんには必ず声がけしよう!」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には必ず行こう!」


デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。(2)
デキる営業マンは、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。(3)
デキる営業マンは、納車の際、お客さまに、胸を張って、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と言う。
デキる営業マンは、競合車を購入した来店不成約客に対し、フォローを全うする。
デキる営業マンは、競合車を購入した来店不成約客に対し、自車の非購入理由を尋ねる。  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言う。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客が競合車に乗り換えたのは、商品(新車)/店(販売店)/人(担当営業マン)のそれぞれの価値、及び、それぞれの価値の総和が、自車より優っていると感じたからであり、それは、担当営業マンの努力不足に少なからず拠る、と心得る。

■競合車に乗り換えた元顧客から教わる競合車の購入理由(=自車の非購入理由)には、高確率で担当営業マンの努力不足事項(=要改善事項)が含まれている、と心得る。

■競合車に乗り換えた元顧客は、担当営業マンに少なからず後ろめたさを抱いている、と心得る。

■競合車に乗り換えた元顧客は、後ろめたさが和らぐと、高確率で担当営業マンに競合車の購入理由(=自車の非購入理由)を吐露する、と心得る。

■競合車に乗り換えた元顧客の後ろめたさを減らすには、「<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>は”自己ベスト”だった」旨の自信を確信に変えるのが有効である、と心得る。

■競合車に乗り換えた元顧客の「<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>は”自己ベスト”だった」旨の自信を確信に変えるには、<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>を全面肯定するのが有効である、と心得る。

■競合車に乗り換えた元顧客の<購入した車>と<購入を意思決定するまでのプロセス>を全面肯定するには、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と明るく言うのが効果的である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&収益を向上させるには、顧客の新規獲得が欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが本活動を終えた後、結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

■営業マンさんが元顧客から教わった競合車の購入理由(=自車の非購入理由)を収集&分析する。

■↑の結果をもとに、<営業マンさんのトレーニング内容>と<営業・マーケティング活動の内容>を最適化する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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