＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに長期の取引をしていただくには、満足度の高い新車購入をしていただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、現在の検討車種＆グレードが最適車種＆グレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに現在の検討車種＆グレードが最適車種＆グレードか否かを自信を持って判断いただくには、
「車種満足」を確認→取得した後かつ見積書の作成を開始する（＝カタログ説明/商品説明を終える）前に、
検討車種＆グレードの購入最適車種＆グレード度合いを尋ねる（＝「商品満足」を確認する）のが効果的である、と心得る。
■お客さまに商品満足を確認するには、それまでの商品説明のプロセス/ステップ（＝現物説明→試乗→カタログ説明）の中で予め「検討車種＆グレードの機能/性能/装備は購入ニーズを満たす」旨自信をもって判断いただくのが欠かせない、と心得る。
■お客さまに商品説明のプロセス/ステップの中で「検討車種＆グレードの機能/性能/装備は購入ニーズを満たす」旨自信をもって判断いただくには、
購入ニーズを満たすであろう機能/性能/装備を説明した際、判断できたか否かを確かめる（＝「イエス」の取得を試みる）のが効果的である、と心得る。
■お客さまに「イエス」の取得を試みるには、予め購入ニーズをお客さまと共通認識にしておくことが欠かせない、と心得る。
■購入ニーズをお客さまと共通認識にするには、予めお客さまの購入ニーズを見定めておくことが欠かせない、と心得る。
■購入ニーズを見定めるには、予めお客さまの希望/欲求するモノ＆コトがもたらす価値、べネフィット（便益）、心理変化（感情）を「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と理解しておくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまが本当に希望/欲求しているのは、モノ＆コトではなく、それらがもたらす価値、べネフィット（便益）、心理変化（感情）である、と心得る。
■お客さまの希望/欲求するモノ＆コトは購入ニーズを達成する手段に過ぎない、と心得る。
■見定めたお客さまの購入ニーズは、「▽▽さまが今回お車をお買い求めになるにあたり、〜できることが欠かせませんね（とても大事ですよね）？」との旨総括すると共に、お客さまに確認する（→同意を頂戴する）。
■何らか商品を購入する際、その商品が自分にもたらす価値、べネフィット（便益）、心理変化（感情）は何か自問自答する習慣をつける。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■会社（店舗）の収益を安定させるには、お客さまに商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種＆グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫
続きを読むPosted by dekirueigyoman at
07:00
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