自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、お客さまがわざわざコストをかけて販売店を訪れるのは、「長く乗れる車を、良い所（高機能/高性能/便益/競合優位）も悪い所（不便/不利益/リスク/競合劣位）も実車で確認の上、納得して買いたい」と考えてのことと心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を行う際、良い所だけ取り上げる（→悪い所は端折る）。

▲結果、お客さまは、検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白にならなかったこと＆検討車種の効用価値/ベネフィットが納得できなかったこと＆検討車種が最適か否かを自信を持って判断できなかったことに気を悪くし、担当営業マン＆店に対し不信を抱くと共に、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、お客さまがわざわざコストをかけて販売店を訪れるのは、「長く乗れる車を、良い所も悪い所も実車で確認の上、納得して買いたい」と考えてのことと心得ている。

●このため、デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。

＜試乗での例示＞
既にお気づきの通り、この□□（※車種名）の乗り心地は良くありません。
△△（※競合車種名）と比べると、ゴツゴツ感は強いと思います。
車があまりお好きでなかったり、車を運転しない方をお乗せになった時は、眉をしかめられるかもしれません。
先ほど賞賛いただいたキレの良いハンドリングを優先したオツリなのです。

●結果、お客さまは、検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白になったこと＆検討車種の効用価値/ベネフィットが納得できたこと＆検討車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（１）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（４）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車（購入経験）にまつわる独自の失敗ネタを織り交ぜる。（１）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくには、検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にすることが欠かせない、と心得る。

■検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にするには、”その”お客さまの新車購入ニーズを明らかにし、”その”お客さまにとっての良い所（高機能/高性能/便益/競合優位）と悪い所（不便/不利益/リスク/競合劣位）を商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップで取り上げることが欠かせない、と心得る。

■車は高額耐久消費財である、と心得る。

■お客さまが新車の購入を頻繁に行うのは、金銭/時間/労力/気力的に容易ではない、と心得る。

■お客さまにとって、新車の購入は人生の一大事である、と心得る。

■お客さまがわざわざコスト（時間/体力/ガソリン代金）をかけて販売店を訪れるのは、「長く乗れる車を、良い所も悪い所も実車で確認の上、納得して買いたい」と考えてのことと心得る。

■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車をフル活用して、販売車種の良い所と悪い所をお客さま（ユーザー）目線かつ不断に収集する。

■ミステリーショッピングを定例実行して、競合車種の良い所と悪い所をお客さま（ユーザー）目線かつ不断に収集する。

■販売車種の良い所と悪い所を競合車種毎に整理し、一覧表にする。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、四半期毎にミステリーショッピングを行う。

■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。

■営業マンさんが作成した「販売車種の良い所＆悪い所一覧表」をまとめると共に、店舗内で効果的に共有＆活用できる方法を案出する。

■↑をもとにした「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。

■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を（も）評価する業績評価体系を策定する。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、お客さまの多くが「車も、他のモノと同様、良い所（高機能/高性能/便益/競合優位）があれば悪い所（不便/不利益/リスク/競合劣位）もある」と達観している（※例）のを心得ていない。

（※例）
レスポンスの良いスマートフォンはバッテリーのもちが悪いように、車も・・・。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を行う際、良い所だけ取り上げる（→悪い所は端折る）。

▲結果、お客さまは、検討車種が最適か否かを自信を持って判断できなかったことに気を悪くし、担当営業マン＆店に対し不信を抱くと共に、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、お客さまの多くが「車も、他のモノと同様、良い所があれば悪い所もある」と達観しているのを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。

＜試乗での例示＞
お気づきの通り、この□□（※車種名）の乗り心地は良くありません。
△△（※競合車種名）と比べると、ゴツゴツ感は強いと思います。
車があまりお好きでなかったり、車を運転しない方をお乗せになった時は、眉をしかめられるかもしれません。
先ほど賞賛いただいたキレの良いハンドリングを優先したオツリなのです。

●結果、お客さまは、検討車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（１）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（３）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（４）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくには、検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にすることが欠かせない、と心得る。

■検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にするには、”その”お客さまの新車購入ニーズを明らかにし、”その”お客さまにとっての良い所（高機能/高性能/便益/競合優位）と悪い所（不便/不利益/リスク/競合劣位）を商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップで取り上げることが欠かせない、と心得る。

■車の良い所と悪い所は、トレードオフの関係にあり、表裏一体である、と心得る。
（例：「ハンドリングがキビキビしている」⇔「乗り心地がゴツゴツしている」）

■↑から、車は良い所があれば悪い所もある、と心得る。

■お客さまの多くは商品の購入体験が豊富で↑と達観している、と心得る。

■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車をフル活用して、販売車種の良い所と悪い所をお客さま（ユーザー）目線かつ不断に収集する。

■ミステリーショッピングを定例実行して、競合車種の良い所と悪い所をお客さま（ユーザー）目線かつ不断に収集する。

■販売車種の良い所と悪い所を競合車種毎に整理し、一覧表にする。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、四半期毎にミステリーショッピングを行う。

■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。

■営業マンさんが作成した「販売車種の良い所＆悪い所一覧表」をまとめると共に、店舗内で効果的に共有＆活用できる方法を案出する。

■↑をもとにした「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。

■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を（も）評価する業績評価体系を策定する。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

  続きを読む

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、車の良い所（高機能/高性能/便益/競合優位）と悪い所（不便/不利益/リスク/競合劣位）が表裏一体であるのを心得ていない。。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を行う際、良い所だけ取り上げる（→悪い所は端折る）。

▲結果、お客さまは、検討車種が最適か否かを自信を持って判断できなかったことに気を悪くし、担当営業マン＆店に対し不信を抱くと共に、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、車の良い所と悪い所が表裏一体であるのを心得ている。
（例：「ハンドリングがキビキビしている」⇔「乗り心地がゴツゴツしている」）

●このため、デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。

＜試乗での例示＞
既にお気づきの通り、この□□（※車種名）の乗り心地は良くありません。
△△（※競合車種名）と比べると、ゴツゴツ感は強いと思います。
車があまりお好きでなかったり、車を運転しない方をお乗せになった時は、眉をしかめられるかもしれません。
先ほど賞賛いただいたキレの良いハンドリングを優先したオツリなのです。

●結果、お客さまは、検討車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまが検討している競合車を褒める。
デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（３）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（４）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくには、検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にすることが欠かせない、と心得る。

■検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にするには、”その”お客さまの新車購入ニーズを明らかにし、”その”お客さまにとっての良い所（高機能/高性能/便益/競合優位）と悪い所（不便/不利益/リスク/競合劣位）を商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップで取り上げることが欠かせない、と心得る。

■車の良い所と悪い所は、トレードオフの関係にあり、表裏一体である、と心得る。
（例：「ハンドリングがキビキビしている」⇔「乗り心地がゴツゴツしている」）

■↑から、車は良い所もあれば悪い所もある、と心得る。

■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車をフル活用して、販売車種の良い所と悪い所をお客さま（ユーザー）目線かつ不断に収集する。

■ミステリーショッピングを定例実行して、競合車種の良い所と悪い所をお客さま（ユーザー）目線かつ不断に収集する。

■販売車種の良い所と悪い所を競合車種毎に整理し、一覧表にする。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、四半期毎にミステリーショッピングを行う。

■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。

■営業マンさんが作成した「販売車種の良い所＆悪い所一覧表」をまとめると共に、店舗内で効果的に共有＆活用できる方法を案出する。

■↑をもとにした「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。

■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を（も）評価する業績評価体系を策定する。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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