自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「同伴者が居る来店客に満足度の高い新車購入をしていただくには、同伴者にも購入プロセスへ参画いただくことが有効かつ不可欠である」、と心得てない。

▲このため、デキない営業マンは、同伴者と積極的に会話（コミュニケート）しない（＝購入希望者とだけ積極的に会話する）。

▲結果、お客さまは、同伴者が「商談に飽きていること（＝商談へ積極的に参画していないこと）」＆「検討している車とその購入に必ずしも好意的でないこと」＆「店を出たがっていること」に気を悪くし、早々に商談を切り上げる（→店を立ち去る）と共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「同伴者が居る来店客に満足度の高い新車購入をしていただくには、同伴者にも購入プロセスへ参画いただくことが有効かつ不可欠である」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、購入希望者だけでなく同伴者とも積極的に会話する。

●結果、お客さまは、同伴者が「商談へ積極的に参画していること」＆「検討している車とその購入に必ずしも否定的でないこと」＆「引き続き店に滞在し商談へ参画するのを厭わなそうなこと」に気を良くし、商談に本腰を入れる（＝検討している車の興味と購入意欲を高める）。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

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＜営業マンさんがすべきこと＞

■同伴者は、購入希望者が購入した新車にほぼ間違いなく乗る、と心得る。

■↑ゆえ、同伴者も購入決定権者である、と心得る。

■同伴者が居る来店客に満足度の高い新車購入をしていただくには、購入希望者だけでなく同伴者にも、「検討いただいている車」、「担当営業マン」、「店舗」の価値とベネフィット（便益）を納得いただくことが欠かせない、と心得る。

■結果に対する納得度を高めるには、結果に至ったプロセスを理解することが有効である、と心得る。

■同伴者に、「検討いただいている車」、「担当営業マン」、「店舗」の価値とベネフィットを納得いただくには、購入希望者共々「購入プロセス」、即ち、「商談（＝セリング＆クロージングステップ）」へ参画いただくことが有効である、と心得る。

■同伴者に商談へ参画いただくには、購入希望者だけでなく同伴者とも積極的に会話（コミュニケート）することが有効かつ不可欠である、と心得る。

■購入希望者だけでなく同伴者にも興味を持つ。

■購入希望者だけでなく同伴者の一挙手一投足も注視する。

■女性のつかみが取り易いネタを日々収集する。

■子供の喜ぶ（飽き難い）環境を創る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■同伴者が居る来店客の成約率及び見込客発生率を高めるには、同伴者に商談へ参画いただくのが有効かつ不可欠である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんが本活動をしあぐねている時、同伴者と積極的に会話する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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