自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「お客はたまたま店頭で出会った営業マンの言うことなど、ロクに聞かない＆記憶しない」、と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまへ平気で嘘＆誤りの商品情報を提供する。

▲結果、お客さまは、「担当営業マンが嘘＆誤りの商品情報を提供してきたこと」or「コストをかけて販売店へ行った挙句、検討している車の内容（機能＆性能）＆便益（ベネフィット）が五感で確認できなかったこと」or「提供された商品情報が嘘＆誤りである旨を後で人やメディアから気づかされたこと」に気を悪くし、該当車種の興味と購入意欲を失うと共に、該当車種のブランド＆店をマインドシェアから除外する（※）。
（※）発言での具体例
「今後、新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「お客さまはたまたま店頭で出会った営業マンの言うことも、真摯に傾聴する＆綿密に記憶する」、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない（＝真実の＆正確な商品情報を提供する）。

●結果、お客さまは、「検討している車の内容＆便益が五感で確認できたこと」or「提供された商品情報が正しい旨を後で人やメディアからダメ押されたこと」に気を良くし、担当営業マン＆店へ好印象＆信頼感を抱くと共に、該当車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない。（１）
デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない。（２）
デキる営業マンは、商品説明を断定的に行う。
デキる営業マンは、お客さまへ発言する際、「私」を含める。
デキる営業マンは、自分のwebに、「心にも無いこと」＆「面と向かってできないこと」＆「自分にできないこと」を書かない。（４）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、現在の検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくには、検討車種orグレードに関する真実かつ正確な商品情報を提供することが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、営業マンに会う＆店舗を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、検討している車に関する正しい商品情報を多々提供してくれる（→予習した検討車種の内容＆便益が五感で確認できる）に違いない」旨期待している、と心得る。

■↑ゆえ、お客様は、販売店を訪れる前、検討車種の内容（機能＆性能）＆便益（ベネフィット）について雑誌やwebで綿密に予習しているのはもちろん、販売店を訪れた後、同様の事項について雑誌やwebのほか友人、知人を通じ綿密に復習している、と心得る。

■↑ゆえ、お客さまは、提供された商品情報の正誤など早晩or忽ち知り得てしまう、と心得る。

■お客さまは、担当営業マンが嘘＆誤りの商品情報を平気で提供したと判断するや否や、彼（彼女）が所属している系列販売店＆検討車種のブランドをマインドシェアから除外する（※）、と心得る。
（※）発言での具体例
「今後、新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」

■カタログ＆web＆セールスマニュアル＆試乗車をフル活用し、販売車種に関する真実かつ正確な商品情報を収集＆暗記する。

■お客さまから訊かれても、不正確な＆うろ覚えの商品情報は提供せず、後で真実かつ正確な商品情報を提供する。
＜例＞
「申し訳ありません。折角ご質問いただいたのですが、今、正確な情報を持っておらず、お答えしかねます。ショールームへ戻り次第速やかに調べてお答えしたいと考えておりますが、それまでお待ちいただけますでしょうか？」

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、商圏内の顧客＆潜在顧客のマインドシェアを確保することが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、販売車種に関する真実かつ正確な商品情報を収集＆暗記する。

■メーカーのロードマンや開発担当者を招いた商品勉強会を定例実施する。

■「商品知識のテスト」を定例実施する。

■「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。

■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を（も）評価する業績評価体系を策定する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、お客さまが、販売店を訪れる前、検討車種の内容（機能＆性能）＆便益（ベネフィット）について雑誌やwebで綿密に予習していることを熟知していない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまへ平気で嘘＆誤りの商品情報を提供する。

▲結果、お客さまは、「担当営業マンが嘘or誤りの商品情報を提供してきたこと」＆「コストをかけて販売店へ行った挙句、検討している車の内容＆便益が五感で確認できなかったこと」に気を悪くし、担当営業マン＆店へ悪印象＆不信感を抱くと共に、該当車種の興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、お客さまが、販売店を訪れる前、検討車種の内容＆便益について雑誌やwebで綿密に予習していることを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない（＝真実の＆正確な商品情報を提供する）。

●結果、お客さまは、検討している車の内容＆便益が五感で確認できたことに気を良くし、担当営業マン＆店へ好印象＆信頼感を抱くと共に、該当車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない。（１）
デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない。（３）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（１）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、現在の検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくには、検討車種orグレードに関する真実かつ正確な商品情報を提供することが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、営業マンに会う＆店舗を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、検討している車に関する正しい商品情報を多々提供してくれる（→予習した検討車種の内容＆便益が五感で確認できる）に違いない」旨期待している、と心得る。

■↑ゆえ、お客様は、販売店を訪れる前、検討車種の内容（機能＆性能）＆便益（ベネフィット）について雑誌やwebで綿密に予習している、と心得る。

■↑ゆえ、お客さまは、提供された商品情報の正誤など忽ち知り得てしまう、と心得る。

■カタログ＆web＆セールスマニュアル＆試乗車をフル活用し、販売車種に関する真実かつ正確な商品情報を収集＆暗記する。

■お客さまから訊かれても、不正確な＆うろ覚えの商品情報は提供せず、後で真実かつ正確な商品情報を提供する。
＜例＞
「申し訳ありません。折角ご質問いただいたのですが、今、正確な情報を持っておらず、お答えしかねます。ショールームへ戻り次第速やかに調べてお答えしたいと考えておりますが、それまでお待ちいただけますでしょうか？」

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、販売車種に関する真実かつ正確な商品情報を収集＆暗記する。

■メーカーのロードマンや開発担当者を招いた商品勉強会を定例実施する。

■「商品知識のテスト」を定例実施する。

■「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。

■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を（も）評価する業績評価体系を策定する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「お客は車に関して素人であり、何を言ってもわかりゃしない」、と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまへ平気で嘘＆誤りの商品情報を提供する。

▲結果、お客さまは、提供された商品情報が嘘＆誤りである旨を後で人orメディアから気づかされたことに気を悪くし、担当営業マン＆店へ悪印象＆不信感を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「お客さまは車に関して造詣が浅く、幻滅＆落胆＆後悔を与えかねない言動は慎まねばならない」、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない（＝真実の＆正確な商品情報を提供する）。

●結果、お客さまは、担当営業マンが、提供された商品情報が正しい旨を後で人orメディアからダメ押されたことに気を良くし、担当営業マン＆店へ好印象＆信頼感を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を断定的に行う。（１）
デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない。（２）
デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない。（３）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、現在の検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくには、検討車種orグレードに関する真実かつ正確な商品情報を提供することが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、営業マンに会う＆店舗を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、検討している車に関する正しい商品情報を多々提供してくれるに違いない」旨期待している、と心得る。

■お客さまは、友人、知人、雑誌、webを通じた商品情報の収集に余念が無く、提供された商品情報の正誤など早晩知り得てしまう、と心得る。

■カタログ＆web＆セールスマニュアル＆試乗車をフル活用し、販売車種に関する真実かつ正確な商品情報を収集＆暗記する。

■お客さまから訊かれても、うろ覚えかつ不正確な商品情報は提供せず、後で真実かつ正確な商品情報を提供する。
＜例＞
「申し訳ありません。折角ご質問いただいたのですが、今、正確な情報を持っておらず、お答えしかねます。ショールームへ戻り次第速やかに調べてお答えしたいと考えておりますが、それまでお待ちいただけますでしょうか？」

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、販売車種に関する真実かつ正確な商品情報を収集＆暗記する。

■メーカーのロードマンや開発担当者を招いた商品勉強会を定例実施する。

■「商品知識のテスト」を定例実施する。

■「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。

■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を（も）評価する業績評価体系を策定する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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