自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、現車説明や試乗のプロセス/ステップの中で、お客さまに希望車体色を訊かない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに、予め検討車種が購入最適車種か否か真摯かつ積極的に自問自答いただいてから、カタログ説明で検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる（＝「車種満足」を確認する）ことができない。　　　

▲結果、お客さまは、検討している車種を購入した時のカーライフが具体的にイメージできないまま商談が進むことに気を悪くし、該当車種の興味と購入意欲を高めあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、現車説明又は試乗のプロセス/ステップの中で、お客さまに希望車体色を訊く。

＜例＞
もし、今回この○○（※車種名）をお選びになるなら、何色をお選びになりますか？
ちなみに、当店累計の一番人気は先程ご覧いただいた展示車の▲▲ホワイトですが、ここ一年の一番人気はこれからドライブいただく、この試乗車の■■ブラックです！

●このため、デキる営業マンは、お客さまに、予め検討車種が購入最適車種か否か真摯かつ積極的に自問自答いただいてから、カタログ説明で検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる（＝「車種満足」を確認する）ことができる。

●結果、お客さまは、検討している車種を購入した時のカーライフが具体的にイメージできたことに気を良くし、該当車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、現車説明又は試乗のプロセス/ステップの中で、お客さまに希望車体色を訊く。（１）
デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、検討車種が最適車種か否かを判断する前に検討車種のグレードの説明を聞いてしまうと、装備や値段に心が奪われてしまい、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断し難くなる、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、カタログ説明で検討車種のグレードを説明する前に検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる（＝「車種満足」を確認する）のが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。　

■お客さまにカタログ説明で検討車種のグレードを説明する前に車種満足を確認するには、予めカタログ説明以前の商品説明のプロセス/ステップ（＝現物説明→試乗）の中で検討車種が購入最適車種か否かを真摯かつ積極的に自問自答いただくのが有効である、と心得る。

■お客さまに現車説明又は試乗のプロセス/ステップの中で検討車種が購入最適車種か否かを真摯かつ積極的に自問自答いただくには、実車を間近に検討車種を購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくのが有効である、と心得る。

■お客さまに実車を間近に検討車種を購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくには、希望車体色を訊き、色別かつ積極的に想像いただくのが有効である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、現車説明や試乗のプロセス/ステップの中で、お客さまに希望車体色を訊かない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに検討車種の購入後のカーライフを車体色別かつ積極的に想像いただきながら、商品説明のプロセス/ステップ（＝現車説明→試乗→カタログ説明）を進めることができない。

▲結果、お客さまは、検討している車種を購入した時のカーライフが具体的にイメージできないまま商談が進むことに気を悪くし、該当車種の興味と購入意欲を高めあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、現車説明又は試乗のプロセス/ステップの中で、お客さまに希望車体色を訊く。

＜例＞
もし、今回この○○（※車種名）をお選びになるなら、何色をお選びになりますか？
ちなみに、当店累計の一番人気は先程ご覧いただいた展示車の▲▲ホワイトですが、ここ一年の一番人気はこれからドライブいただく、この試乗車の■■ブラックです！

●このため、デキる営業マンは、お客さまに検討車種の購入後のカーライフを車体色別かつ積極的に想像いただきながら、商品説明のプロセス/ステップを進めることができる。

●結果、お客さまは、検討している車種を購入した時のカーライフが具体的にイメージできたことに気を良くし、該当車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、現車説明又は試乗のプロセス/ステップの中で、お客さまに希望車体色を訊く。（２）
デキる営業マンは、お客さまに、希望車体色の現車を、日中と夕方の二度お見せする。
デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。（１）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種を購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくのが有効かつ欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種を購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくには、実車が間近にある現車説明又は試乗のプロセス/ステップの中で希望車体色を訊き、色別かつ積極的に想像いただくのが有効である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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